Durch den Kauf von TA Triumph-Adler wendet Kyocera Mita das Direktvertriebsmodell von TA europaweit an. Ausnahme: Deutschland. Hierzulande hält Kyocera am indirekten Vertrieb fest, wie Vertriebschef Dietmar Nick im Gespräch mit <i>Computer Reseller News</i> klarstellt.

Kyocera Mita hat in der vergangenen Woche angekündigt, den Output- Spezialisten TA Triumph- Adler AG zu übernehmen. Der Druckerspezialist will allen Aktionären der traditionsreichen TA ein freiwilliges Übernahmeangebot unterbreiten. Damit würde Kyocera seinen Anteil an Triumph-Adler von derzeit rund 30 Prozent auf bis zu 75 Prozent erhöhen. Der japanische Hersteller betont jedoch, die Triumph- Adler AG solle börsennotiert bleiben und es seien weder ein Herausdrängen der verbliebenen Aktionäre (Squeeze Out), noch der Abschluss eines Beherrschungsvertrags geplant. Der Vorstand von TA steht dem Angebot deshalb positiv gegenüber. Beide Unternehmen gehen davon aus, dass Triumph-Adler eigenständig bleiben wird.

Im Fachhandel löste die Nachricht über die geplante Übernahme dagegen erst einmal Irritationen aus: Denn Triumph Adler gab in einer Pressemeldung bekannt, dass Kyocera das erfolgreiche Geschäftsmodell des TA-Direktvertriebs europaweit anwenden wolle. TA solle dabei als OEMund Markenpartner die gesamte Verantwortung für diesen Bereich tragen.

Europaweiter Direktvertrieb

Im Channel machten sich deshalb Ängste breit, Kyocera könnte jetzt auch in Deutschland den Direktvertrieb fokussieren. Hierzulande verfolgte der Hersteller bisher fast ausschließlich ein indirektes Vertriebsmodell. »Wir werden unsere Produkte auch weiterhin über den Channel vertreiben«, stellt Kyocera Vertriebschef Dietmar Nick, im Gespräch mit Computer Reseller News, klar. Am Aufbau eines Direktvertriebs in Deutschland ist Nick nicht interessiert. Für Kyocera sei Deutschland europaweit mit Abstand der wichtigste Markt. Der Brand sei bekannt und die Vertriebsorganisation über den Channel funktioniere erfolgreich. Die Handelsstrukturen von Kyocera seien hierzulande nicht auf einen direkten Vertrieb ausgerichtet. Nicht nur im Verkauf, sondern auch in der Reparatur- und Garantieabwicklung verlasse sich der Hersteller auf seine Fachhändler. »Deshalb wird Kyocera auch nach der Übernahme am Vertrieb über den Fachhandel festhalten«, betont Nick. In anderen europäischen Ländern, wo die Kyocera- Marke nicht gleichermaßen bekannt ist, will der Hersteller dagegen von TA profitieren und direkt verkaufen. Spekulationen, Kyocera wolle über TA das Outputmanagement- Geschäft am Fachhandel vorbei vorantreiben, weist Nick von sich. Nach Angaben des Vertriebschefs hat Kyocera alleine in diesem Jahr drei bis vier Millionen Euro in die Ausbildung der Reseller investiert, damit sie in dem Outputmanagement- Segment Fuß fassen.

Dennoch drohen auch in Deutschland Channel-Konflikte. Schließlich war der Direktvertrieb der TA schon vor dem Übernahmeangebot ein Konkurrent des Fachhandels. Wie TA gegenüber Computer Reseller News einräumte, wird die Mehrheitsbeteiligung durch Kyocera dazu führen, dass Triumph-Adler die Kyocera-Geräte zu günstigeren Konditionen erhält. Es dürfte dadurch schwierig werden für die Fachhändler, preislich mit TA zu konkurrieren.

1. Kyocera: Kein Direktvertrieb trotz TA-Übernahme
2. Das Geschäft in Tschechien, Österreich und der Schweiz ausbauen
3. Triumph-Adler – ein Traditionsunternehmen