McAfee erneuert Channel-Programm. Nachdem sich das Unternehmen Network Associates wieder in seine Bestandteile Sniffer Technologies, Magic Solutions und McAfee aufgelöst hat, setzt der bekannteste und im Markt am breitesten vertretene Teil, McAfee, mit einem neuen Partnerprogramm zum Neustart im Channel an.

McAfee erneuert Channel-Programm

Die Verschlankung und Runderneuerung des Network-.Associates-Konzerns ist jetzt abgeschlossen: Der Unternehmensbereich Sniffer Technologies geht für rund 250 Millionen Euro an eine Investorengruppe, im Februar wurde die Help-Desk-Sparte »Magic Solutions« an BMC verkauft. Nun wurde aus dem verbleibenden Kerngeschäft, dem Anti-Virus-Part, von Network Associates wieder McAfee. Eine weise Entscheidung, das belegen auch die Ergebnisse einer CRN-Umfrage im Dezember 2003 unter über 300 Resellern zur Bekanntheit von Marken aus dem Bereich Security:

McAfee belegte zwar mit 18,8 Prozent einen guten dritten Platz, Network Associates wurde dagegen mit lediglich 2,6 Prozent der Nennungen weit abgeschlagen.

Allein auf die Bekanntheit des Namens will sich die Firma aber beim Neustart im Channel nicht verlassen ? Technologietransfer steht vor allem auf dem Programm. Für die bekannten und gut eingeführten Produkte in den roten Boxen ist der nur bedingt notwendig. Ganz anders sieht es aber bei den verhältnismäßig neuen Produkten im Intrusion-Prevention-Segment aus, die seit Januar dieses Jahres in Deutschland über Azlan vertrieben werden. Während Azlan damit sein Hersteller-Portfolio im Security-Bereich erweiterte, zu dem bereits Produkte von Check Point, Crossbeam oder RSA gehörten, machte McAfee einen ersten großen Schritt nach vorn bei seinem »Selective-Distribution«-Modell: Neben den Broadlinern Ingram Micro und Tech Data, die für die McAfee-Software zuständig sind, führt Azlan die Appliances: »McAfee Entercept« und »McAfee Intrushield« exklusiv im Portfolio. Für den Vertrieb dieser Produkte sind nur autorisierte Händler zugelassen.

Das Gros des McAfee-Portfolios wird aber nach wie vor über eine Vielzahl an Vertriebskanälen im Markt positioniert. Dennoch soll der Fachhandel auch hier verstärkt einbezogen werden. Elite-, Premier- und Associate-Partner sollen durch über 20 Web-basierte Sales- und Technik-Trainings in deutscher Sprache fit gemacht werden für die entsprechenden Examen ? und letztendlich den Verkauf der McAfee-Palette. Die Einteilung richtet sich nach dem Grad der Verpflichtung, der Akkreditierung und dem Interesse für gemeinsame Marketing-, Training- und Support-Incentives. Regionale Partnerworkshops, in denen technische und vertriebliche Fragen angesprochen werden, sorgen für den Austausch zwischen den zwölf Channelbetreuern bei McAfee und dem Handel. Insgesamt verspricht Markus Hofbaur, Sales Manager Channel SMB bei McAfee Deutschland, den Partnern eine vereinfachte und flexiblere Vertragsstruktur. Für faire Verhältnisse und Gleichberechtigung unter den Händlern soll eine hinter dem neu eingerichteten Partnerportal liegende CRM-Lösung sorgen.

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Die McAfee-Story

1997 wuchs McAfee mit der Firma Network General zum Sicherheitsspezialisten Network Associates zusammen.

Januar 2000: Nach drei Jahren der Integration von Unternehmenszukäufen untergliedert CEO Bill Larson die Firma in vier Business Units: McAfee, Magic Solutions, PGP Security und Sniffer Technologies. Sie konzentrieren sich auf die angestammten Technologien: Antiviren-Software, Helpdesk-Lösungen, Verschlüsselung sowie Netzwerkanalyse und Reporting.

April 2003: NAI kauft den IPS-Anbieter Entercept für 120 Millionen Dollar und für 100 Millionen Dollar den IDS-Anbieter Intruvert.

Februar 2004: BMC kauft Network Associates den Bereich Magic Solutions ab, er wird der BMC-Business-Unit Remedy einverleibt. BMC übernimmt etwa 200 Mitarbeiter von Magic Solutions und betreut die über 4.000 Kunden mit seinem »Remedy«-Bereich weiter.

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INFO

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