McAfee schafft mit CRM-Tool Gerechtigkeit. Das neu aufgelegte Partnerprogramm begründet McAfee offiziell mit einer veränderten Marktlage, in der neue Bedrohungsszenarien herrschen. Die Neuordnung könnte jedoch aufgrund der Unzufriedenheit im Channel erfolgt sein.

McAfee schafft mit CRM-Tool Gerechtigkeit

Autorin: Annette Stadler
Ein Kernbestandteil des neuen Partnerprogramms von McAfee ist der Einsatz eines CRM-Systems von Siebel Systems. »Mit der Einführung des CRM-Partner-Interface reagieren wir auf den Wunsch unserer Partner, ein Tool zu installieren, das eine professionelle Projektbearbeitung ermöglicht. Sowohl auf Seiten der Partner als auch auf unserer Seite lassen sich Projekte gemeinsam darstellen«, erklärt Markus Hofbauer, Channel Manager SMB bei McAfee. Mit der Siebel-Lösung will McAfee außerdem einheitliche Relationship-Management-Richtlinien gewährleisten. Ein Lead-Generation-Programm soll kleine und mittelständische Unternehmenskunden erfassen. Theoretisch wäre mit diesen Maßnahmen eine Gleichbehandlung der Partner garantiert. Aus Sicht der Händler war dies scheinbar nicht immer so: So soll der Hersteller bestimmte Partner bevorzugt haben, indem Mitarbeiter Kundenadressen von Händlern an andere weitergeleitet haben, damit diese den Kunden bedienen. Hofbauer bestreitet diese Praxis jedoch: »Eine Weiterleitung von Kundendaten hat lediglich innerhalb einer Partner-Lead-Aktion stattgefunden. Dabei handelte es sich um Endkundenadressen, die aus einer Direct-Mailing-Aktion von McAfee zur Unterstützung des Channels stammten, aber nicht von anderen Händlern kamen.«

Eine Konkurrenz in der Betreuung soll auch die klare Abgrenzung nach der Anzahl der verkauften Lizenzen verhindern: Bis 100 User erfolgt die Händlerbetreuung durch die Distributoren, mit McAfee findet kein persönlicher Kontakt statt. Bei Projekten mit bis zu 2.000 Lizenzen können sich Reseller an Tele Account-Mitarbeiter in Großbritannien wenden. Durch eine Rufnummernweiterleitung fallen dabei nur innerdeutsche Gebühren an. Die deutschsprachigen Mitarbeiter sind wochentags von neun bis 18 Uhr erreichbar. Bei mehr als 2.000 Lizenzen betreuen Key Account Manager das Projekt.

McAfee teilt die Partner in die drei Kategorien Elite, Premier und Associate ein. Die Einordnung richtet sich nach dem Grad der Verpflichtung, der Akkreditierung und dem Interesse für gemeinsame Marketing-, Training- und Support-Incentives. Informationen verbreitet McAfee über ein Partner-Portal, Newsletter und regionale Partner-Workshops, die zur Einführung des McAfee Security Alliance-Programms stattfinden. Als weitere Innovation bietet der Hersteller kostenlose E-Learning-Programme an, die sowohl vertriebliche als auch technische Schwerpunkte aufweisen.

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