Meilenstein 4: Power-Sponsor qualifizieren. Wer ist eigentlich der Entscheider oder »Power-Sponsor«, der die Gelder für einen Invest genehmigt? Hat man ihn endlich identifiziert, ist der Abschluss aber immer noch in weiter Ferne. Denn der neue Ansprechpartner, der vielleicht mehrere Etagen über dem Erstkontakt angesiedelt ist, hat ganz andere Probleme. Das Spiel geht von Neuem los: Es gilt nun den Power-Sponsor zu überzeugen, seine Probleme zu eruieren, seine Mehrwert-Kaufvision zu entwickeln und abschließend den Weg zur Entscheidung mit ihm zu definieren.

Meilenstein 4: Power-Sponsor qualifizieren

Autor: Fred Keßler
Der Weg »von unten« zum eigentlichen Kaufentscheider ist schwierig, lang und teuer. Viel Zeit, Geld und Energie wird dabei vergeudet, mit den falschen Leuten zu diskutieren. Der Verkäufer ist deshalb gut beraten, möglichst »hoch« in der Organisation einzusteigen ? also idealerweise bei der Geschäftsführung. Das erfordert zwar viel Vorbereitung, ist aber der effizienteste Weg im Verkauf. Doch ohne die Analyse der Probleme dieses Entscheiders wird er auch dort nichts bewegen. Und dessen Probleme sehen in der Regel grundlegend anders aus, als die beispielsweise eines Verkaufsleiters. Während das Problem eines Managers einer unteren Hierarchie vielleicht damit hadert, dass er seine Vorgaben nicht erreicht und damit seine Provision gefährdet, hat ein Top-Manager eine übergeordnete Sichtweise. Ihn bewegen Probleme wie steigende Kosten, sinkende Gewinne, unzufriedene Kunden oder das Nicht-Einhalten-Können von gesetzlichen Vorschriften etc.

Ein Power-Sponsor hat drei Sichtweisen, die der Käufer kennen und adressieren muss, wenn er mit dem Entscheider über seine Lösung spricht ? enthusiastische Ergüsse über Features, Funktionen und technische Facts bleiben also in der Schublade. Das bewegt Entscheider:

Ist es gelungen, das Problem offen zu legen und ist der Verkäufer davon überzeugt, dass er helfen kann, sollte er dies auch offen sagen ? und belegen. Aber bitte wiederum ohne Produkte und Lösungen in den Vordergrund zu stellen. Und wieder gilt es herauszufinden, ob der Kunde bereit ist, die nächsten Schritte zu gehen und die Verantwortung für die Lösung des Problems zu übernehmen: Will er den Problemen weiter auf den Grund gehen, will er den Weg zur Entscheidung beschreiten und was sind die Schritte, die zur Beweisführung dienen sollen?

Erst wenn der Power-Sponsor so weit ist, kann der Verkäufer anbieten, Nachweise zu erbringen. Fragen Sie dazu ganz offen, ob er unterschreiben würde, wenn Sie den Beweis für die Fähigkeiten der Lösung erbringen können und welche Belege er sich vorstellt ? Referenzen, Teststellungen oder Konzepte. In den seltensten Fällen ist die Wunschliste des Kunden allerdings vollständig und zielführend. Hier können Sie als Verkäufer überzeugen und Vertrauen gewinnen, wenn Sie darauf vorbereitet sind, weitere Argumente beizusteuern.

Was muss nun alles passieren, damit sich der Power-Sponsor für oder gegen eine Lösung entscheidet? Es ist vor allem notwendig, eine genaue Vorgehensweise zu definieren, also einen Evaluierungsplan zu erstellen: Was sind die nächsten Schritte (z.B. Lieferung von Referenzen, Gespräche mit Technikern), wie hoch ist die jeweilige Priorität, wann soll der Schritt passieren und wer dafür die Verantwortung tragen? Geklärt werden muss auch, ob eine Maßnahme bereits fakturierbar ist (z.B. Teststellungen) und welche Zustimmung von welcher Seite erforderlich ist.

Die Erstellung eines Evaluierungsplans hin zu Entscheidung mutet einfacher an, als sie ist. Unerfahrene Verkäufer vergessen oft wichtige Details, lassen sich zu leicht vom Kunden (ab)lenken und vergeuden deshalb wertvolle Zeit und Ressourcen. Hier folgen fünf besonders wichtige Bausteine im Entscheidungsprozess, die immer enthalten sein müssen:

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Tipp: Wundern Sie sich nicht. Wir sind zwar schon beim vierten von sieben Meilensteinen, haben immer noch kein Angebot geschrieben und werden es auch noch lange nicht tun. Erst wenn für beide Seiten zu 100 Prozent feststeht, was die eine Seite braucht und die andere Seite liefern kann und will, entsteht das Angebot. Jede Aktion vorher wäre ein reines Ratespiel!

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Checkliste Meilenstein 4

Zugang zum Power-Sponsor:
Wer ist der Power-Sponsor?
Warum ist er Power-Sponsor?

Power-Sponsor hat das Problem zugegeben:
Welches Problem hat er?
Wie teuer ist die Situation, in der sich der Power-Sponsor befindet?

Power-Sponsor hat eine Mehrwert-Kaufvision:
Welche Fähigkeiten benötigt der Power-Sponsor?
Wie groß ist die Differenz zwischen Investition und Nutzen (Mehrwert)?

Power-Sponsor untersucht weiter:
Hat der Power-Sponsor die Verantwortung für die Lösung seines Problems übernommen?
Welche Beweise will der Power-Sponsor?

Evaluierungsplan vorgeschlagen:
Was sind die Elemente des Evaluierungsplans?
Ist der Evaluierungsplan schlüssig und vollständig?
Welche Kosten entstehen beiden Seiten durch die Evaluierung?
Stehen Nutzen und Kosten in einem guten Verhältnis zu einander?

Evaluierungsplan akzeptiert:
Wann hat der Power-Sponsor zugestimmt?

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Übersicht über diese Serie

Teil 1: Territorium vorbereiten ? Ausgabe 27

Teil 2: Interesse wecken ? Ausgabe 29

Teil 3: Sponsor qualifizieren ? Ausgabe 31

Teil 4: Power Sponsor qualifizieren ? Ausgabe 33

Teil 5: Entscheidungsprozess durchlaufen ? Ausgabe 35

Teil 6: Verkaufsabschluss durchführen ? Ausgabe 37

Teil 7: Erfolgskriterien messen ? Ausgabe 39

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Der Autor Fred Keßler ist Geschäftsführer des Beratungsunternehmens International Sales & Processes, das in Deutschland als einziger Affiliate-Partner von SPI und offizieller Anbieter von Trainings- und Beratungsprojekten zu »Solution Selling« agiert.
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