Merit sucht Partner für den Channel. Mit einem Produktportfolio aus Hardware, Software und Connectivity will der US-Hersteller Merit jetzt auch den deutschen VoIP-Markt erobern. Der Vertrieb soll vorwiegend über Distributoren und den Fachhandel abgewickelt werden.

Merit sucht Partner für den Channel

Europa ist der letzte Schritt in der Expansionsstrategie von Merit. Nach dem US-amerikanischen Heimatmarkt und Asien baut der Hersteller seit Mitte des Jahres auch in den wichtigsten europäischen Märkten Ländergesellschaften auf. Sales Manager Stefan Nording organisiert von der deutschen Niederlassung aus den Auftritt in den deutschsprachigen und angrenzenden osteuropäischen Ländern. »Wir wollen den Markteintritt zügig vorantreiben, denn jetzt sind auch die europäischen Länder endlich reif für Voice over IP«, erklärt Nording.

VoIP-Bundles für den Fachhandel

Die VoIP-Produkte sollen in Deutschland fast ausschließlich über die klassische Distributionsschiene sowie den IT- und TK-Fachhandel vertrieben werden. Zwei oder drei Broadliner und ein paar Spezialdistributoren hat er dafür im Visier. Lediglich große Referenzkunden werden künftig von Key Accounts direkt betreut. »VoIP ist ein Produkt für den Fachhandel und auch für kleinere Händler geeignet«, davon ist Fölsch überzeugt.

Zumal in dem aufstrebenden Marktsegment derzeit weit bessere Margen zu erzielen seien als bei IT- und TK-Hardware. Zwischen 30 und 35 Prozent sind laut Nording mit den Merit-VoIP-Produkten, vor allem den Bundles, zu erzielen.

Mit seine Produktkombinationen aus Hardware, Software und Connectivity rechnet sich der Hersteller gegen etablierte VoIP-Anbieter wie Zyxel, Swyx oder AVM gute Chancen aus. Neben VoIP-Telefonen, die per USB-Kabel mit dem PC verbunden werden, bietet der Hersteller auch eine webbasierte Softwarelösung an, die für jedes Telefon mit Internet-Zugang nutzbar ist und über die unter anderem per Mausclick Videokonferenzen durchgeführt werden können. Außerdem hat Merit Internet-Telefone im Angebot, die ohne PC funktionieren. Die Schreibtischtelefone ML210A/210 und ML220 werden per Ethernet-Stecker direkt mit dem Netzwerk oder dem Internetanschluss verbunden. Ab November will der Hersteller außerdem einen Adapter anbieten, der vor die Telefonbuchse geschaltet wird und analoge Telefone für VoIP nutzbar macht. Eine Lösung, die sich laut Fölsch vor allem für TK-Händler anbietet, um Kunden mit herkömmlichen TK-Anlagen einen einfachen und preiswerten Einstieg in die Internet-Telefonie schmackhaft zu machen. Eine ähnliche Lösung hat allerdings bereits der Düsseldorfer VoIP-Anbieter Indigo Networks mit Nufone auf den Markt gebracht.

Durch die Zusammenarbeit mit dem Carrier Telefonica kann Merit zu seinen VoIP-Telefonen auch gleich die internationale Anbindung per DSL anbieten. Seit September ist »Merit DSL« verfügbar. Für gewerbliche Kunden gibt es zudem eine Full-Flatrate. »Merit DSL bietet die gleichen Eigenschaften wie jedes andere DSL, aber zusätzlich eine Voice-Priorisierung«, betont Nording. Die Ressourcen werden so ausgelastet, dass zuerst die nötigen Ressourcen für Telefonate zur Verfügung stehen. So werden E-Mails beispielsweise erst dann versendet, wenn freie Kapazitäten vorhanden sind. Kunden telefonieren weltweit innerhalb des Merit-Netzes kostenlos. Vor allem für internationale Firmen mit zahlreichen Niederlassungen ein entscheidender Vorteil. Sie sind außerdem weltweit unter einer einheitlichen Nummer erreichbar. Für Unternehmenskunden bietet Merit auch VPN und Videoconferencing an.

Im kommenden Jahr will der Hersteller dafür auch spezielle Hardware zur Verfügung stellen und die VoIP-Telefone mit Displays und Kameras in komplette Videokonferenz-Lösungen verwandeln. Auch WLAN-Telefone sind geplant, mit denen Nutzer von öffentlichen Hotspots oder im eigenen WLAN-Netz zu Hause mobil telefonieren können.

Schulung und Support

Merit garantiert derzeit Support von Montag bis Samstag, jeweils 8 bis 20 Uhr, für seine Produkte, Bald sollen die Kapazitäten aber auch in Europa soweit aufgestockt sein, um ? möglicherweise mit Unterstützung der Distributoren ? einen Rund-um-die-Uhr-Support zu realisieren. Damit viele Fragen und Probleme dort gar nicht erst aufschlagen, legt der Hersteller großen Wert auf die Schulung seiner Händler. Die nötigen Trainings für die Merit-Produkte führt bundesweit das Hamburger Systemhaus Büchner durch.

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