Nachfrage nach komplexen WLAN-Konzepten steigt: Trapeze sucht über Avnet neue Reseller. Der WLAN-Spezialist Trapeze Networks sucht Allianzen mit neuen Channel-Partnern. Neben den großen, direkt bedienten TGS Telonic, Telindus ? und seit kurzem auch Pandacom ? sollen über den Distributor Avnet nun auch verstärkt regionale Dienstleister angesprochen werden.

Nachfrage nach komplexen WLAN-Konzepten steigt: Trapeze sucht über Avnet neue Reseller

Kees van Veenendaal, General Manager & VP Sales EMEA bei Trapeze Networks, kann mit dem Sommer zufrieden sein: Der Manager konnte in den vergangenen Wochen in Europa Verträge mit mehreren Vertriebspartnern abschließen: Zu den neuen Channel-Partnern gehören in Deutschland Avnet, ACAL und Imtech in den Niederlanden sowie Intelsis in Spanien. Sie vertreiben nun das auf Firmenlösungen ausgelegte WLAN-Konzept von Trapeze. Zu ihm gehören neben einem Wireless-Switch und Access Points auch eine Mobility-System-Software und die »Ringmaster«-Software-Tool-Suite. Damit soll sichere Mobilität für Nutzer drahtloser Geräte gewährleistet werden. »Im vergangenen Jahr spürten wir bereits ein starkes Interesse an unseren Wireless-LAN-Konzepten«, erinnert sich van Veenendaal an das erste halbe Jahr nach dem Markteintritt in Europa. »Potenzielle Kunden waren wegen Security-Bedenken und finanziellen Engpässen aber noch zurückhaltend.« Das habe sich nun geändert. So konnten etwa die Linde AG, die Allianz Gruppe und der Automobilzulieferer Behr-Hella Thermocontrol als Kunden gewonnen werden. Daneben hat Trapeze zwei neue Sales Manager unter Vertrag genommen und sein Pre-Sales-Team verstärkt.

Meilenstein 3Com

Ein wichtiger Schritt war die im August abgeschlossene Produktkooperation mit 3Com. Die Vereinbarung sieht eine langfristige Kooperation vor. Zunächst wird 3Com WLAN-Switches als OEM-Produkte von Trapeze kaufen und Lizenzen für die drahtlose Planungs-, Einrichtungs- und Management-Software Ringmaster erwerben. Zudem sollen gemeinsam neue Produkte entwickelt und Trapeze an die Anforderungen von 3Com angepasst werden.

Van Veenendaal sieht diese Kooperation zwar als einen Erfolg in den Bemühungen, die Marke bekannter zu machen und neue Channel-Partner anzusprechen, die er mit dem eigenen Vertrieb nicht so leicht erreicht hätte. Er schränkt ihn aber auch gleich wieder ein »Zu sehr wollen wir uns auf das OEM-Geschäft nicht verlassen, es sollte 20 bis 25 Prozent unseres Umsatzes nicht überschreiten. Außerdem geht nur ein Teil unserer Produktlinie, nämlich der Mobility Exchange Switch, über 3Com.«

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