Vergütung bis zu 40 Prozent

Allein in Deutschland meldeten Partner im vergangenen Jahr entgangene Lizenzgeschäfte in Höhe von 22,5 Millionen Euro, wofür sie wiederum Boni in Höhe von 3,5 Millionen Euro erhielten. Das entspricht einem Anteil von fast 16 Prozent. Abhängig vom Beitrag in den einzelnen Stufen des Sales-Zyklus’ vergütet IBM den Software-Händlern bis zu 40 Prozent des Gesamtwertes eines Deals. Zu den Leistungen, die der Hersteller honoriert, zählen etwa die Identifizierung eines Kaufinteressenten, die Ermittlung des genauen Bedarfs eines Kunden, die Konzeption einer Lösung oder die Erstellung eines Proof-of-Concepts.

Die Einführung von SVI wurde im deutschen Channel seinerzeit einhellig begrüßt. In der Anfangsphase kritisierten jedoch zahlreiche Partner den bürokratischen Aufwand, der bei der Dokumentation des eigenen Vertriebsaufwands anfällt. IBM räumte Fehler im Detail ein, betonte aber mehrfach, den administrativen Prozess inzwischen verbessert zu haben.