Nagelprobe bestanden
Software Value Incentive (SVI) hat sich aus Sicht von IBM offenbar bewährt: IBM führt das Bonusprogramm, das 2006 als Pilot gestartet wurde, jetzt weltweit ein. Außerdem plant IBM ein vergleichbares Programm für Hardware-Partner aufzulegen.
- Nagelprobe bestanden
- Vergütung bis zu 40 Prozent
Nach Anlaufschwierigkeiten hat sich Software Value Incentive (SVI) offenbar als feste Größe im Channel von IBM etabliert. Jetzt führt IBM das Programm weltweit in 122 Ländern ein. Mitte 2006 als Pilot gestartet, lief SVI bislang nur in Deutschland, USA, Kanada, Großbritannien und Australien. Mit dem Programm honoriert IBM den Presales-Aufwand von Software-Partnern, selbst wenn ihnen ein Mitbewerber aus dem Channel ein Lizenzgeschäft vor der Nase wegschnappt. Allerdings muss der Partner gegenüber IBM dokumentieren, welchen Teil er dazu beigetragen hat, einen Kunden von dem betreffenden Software-Produkt zu überzeugen.
Letztlich hat IBM mit SVI die Vergütung der Software-Partner vom reinen Fulfilment entkoppelt. »Wir waren der Ansicht, dass wir ein differenzierteres Anreizsystem benötigten, um dem aktuellen Marktgeschehen gerecht zu werden«, erläutert Chris Wong, Vice President Strategie und Marketing bei IBM.
Nach seinen Worten kam SVI bislang rund 2.000 Partnern zu Gute, an die der Konzern »Millionen von Dollars« ausgezahlt habe. Weltweit handelt es sich bei 60 Prozent aller Transaktionen um Geschäfte mit mittelständischen Kunden. Bestätigt durch die Erfahrungen in der Pilotphase denkt IBM darüber nach, ein vergleichbares Programm für Hardware-Partner zu entwickeln, wie Wong mitteilt.
