Neuaufstellung der Funkwerk Enterprise Communications: »Karten werden neu gemischt«. Mit ehrgeizigen Zielen startet das von Hans-Ekkehard Domröse geschmiedete Firmenkonglomerat Funkwerk Enterprise Communications in sein erstes, vollständiges Geschäftsjahr. Mit ihren indirekt vertriebenen Konvergenzlösungen wollen die Nürnberger in die Top-Liga der europäischen ITK-Hersteller aufsteigen.

Neuaufstellung der Funkwerk Enterprise Communications: »Karten werden neu gemischt«

Bevor er im Sommer 2002 zur Funkwerk-Gruppe wechselte, konnte Hans-Ekkehard Domröse, der Kopf der Funkwerk Enterprise Communications GmbH (FEC), schon reichlich Erfahrungen in leitenden Positionen sammeln: Zu seiner Laufbahn zählen Stationen bei Mittelständlern wie Hagenuk, AEG Mobile Communication und bei Tiptel. Kurzum: Domröse kennt die Branche und den Markt wie seine Westentasche. Dabei ist der Hanseat jedoch nicht etwa im ISDN-Zeitalter stehen geblieben: »Mit Voice-over-IP werden die Karten völlig neu gemischt«, ist der CEO überzeugt. Dass er sich dabei gute Chancen für die aus dem WLAN-Hersteller Artem, der Routerfirma Bintec und dem TK-Anlagenhersteller Elmeg geschmiedeten FEC ausrechnet, verschweigt Domröse nicht. »Wir leben bereits das Thema Konvergenz«, versichert er. Ziel sei es, zum führenden Anbieter in Europa aufzusteigen.

Vertriebspläne

Um die ehrgeizigen Pläne zu realisieren, werde FEC »beide Absatzkanäle« nutzen. Gemeint sind damit IT-Systemhäuser und klassische TK-Fachhändler ? Gedanken an den Aufbau eines Direktvertriebs verschwendet Domröse erst gar nicht. Als Vertriebschef steht dabei der frühere Elmeg-Geschäftsführer Wolfgang Harderich an seiner Seite, dem offensichtlich keine Verantwortung am Zusammenbruch der ISDN-Firma angelastet wird. Harderichs vorrangige Aufgabe ist die Integration der Vertriebsorganisationen so unterschiedlicher Firmen wie der quirligen Bintec und der eher konservativen Elmeg. »Dabei gibt es keine Eitelkeiten«, versichert Harderich. Der überwiegende Teil Mitarbeiter an den vier Standorten (Berlin, Nürnberg, Peine, Neu-Ulm) betrachte sich bereits als »eine FEC«, also zum neuen Gesamtunternehmen gehörig. Sämtliche Entwicklungslinien stehen bereits unter einer einheitlichen Verantwortung.

Nach Einschätzung von CSO Harderich stößt das neu aufgestellte Unternehmen im Channel bereits auf »ungeheuren Zuspruch«.

Unter Cross-Selling-Gesichtspunkten ergäben sich für Händler ganz neue Chancen. Ein Partner aus dem Berliner Raum stimmt dieser These grundsätzlich zu: »Dass ich neben Routern nun auch TK-Lösungen aus einer Hand anbieten kann, sehe ich durchaus als positiv an«, erläutert er. Nun müssten den Ankündigungen allerdings kurzfristig neue Produkte folgen.

Konvergenz-Roadshow

Die ersten »ganzheitlichen Konvergenzlösungen« will das Unternehmen bereits im kommenden Monat auf der Cebit zeigen. Darüber hinaus plant Funkwerk noch für dieses Jahr die erste gemeinsame FEC-Roadshow, die den Handel über die neuen Vermarktungsmöglichkeiten informieren soll. Hardwareseitig hat sich das junge Unternehmen vorgenommen, noch in diesem Jahr Lösungen für Voice-over-VPN auf den Markt zu bringen. Die Migration der bisherigen Elmeg ICT-Anlagen wird vorangetrieben, indem man die Produktlinie um ein VoIP-Gateway samt SIP-Protokoll-Stack, IP-Soft-Clients und IP-Systemtelefone ergänzt. Bei der Entwicklung kommt FEC dabei die Übernahme der Bremer VoIP-Schmiede Mioco im Herbst vergangenen Jahres zu Gute.

Um das für dieses Jahr angepeilte Umsatzziel von rund 100 Millionen Euro nicht zu verfehlen, will FEC auch das internationale Geschäft intensivieren. Vertriebsprobleme wie beim angeschlagenen Konkurrenten DeTeWe sollen durch den europäischen Fokus von Anfang an vermieden werden. Im laufenden Jahr soll der Exportanteil rund 35 Prozent betragen. Ein wichtiges Standbein ist dabei das von Bintec aufgebaute Frankreich-Geschäft. Neben der Belieferung von France Telecom mit Routern entsteht dort bereits ein Channelvertrieb. In Spanien können bisher sowohl Bintec, als auch Elmeg (Elmeg Spain) auf Vertriebsrepräsentanzen verweisen. Auch in Italien, Skandinavien und Südost-Europa ist das Unternehmen bereits aufgestellt.

Strategisches Vertriebsziel ist es, nach einem Einstieg ins Carriergeschäft, an den jeweiligen Standorten einen Fachhandelskanal zu etablieren. Das Auslandswachstum müsse dabei ? ähnlich wie hierzulande ? nicht grundsätzlich organisch erfolgen: »Wir halten unsere Augen in punkto Akquisitionen offen«, bekräftigt CEO Domröse.

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Kommentar

Mit der profitablen Firmenmutter Funkwerk AG im Rücken steht den ehrgeizigen Wachstumsplänen der Enterprise Communications-Sparte nichts im Wege. Intern wird das Bild spätestens mit der formell noch nicht vollzogenen Integration von Funktel rund. Vertrieblich erscheint das auf Systemhäuser und Fachhändler fokussierte Unternehmen schon heute klüger aufgestellt als beispielsweise die direktvertriebslastige Avaya-Tenovis. Abzuwarten bleibt, ob die deutsche Firma auch produktseitig mit Innovationen aufwarten kann, die namhafte Player im Konvergenzmarkt wie Cisco, Siemens oder Avaya in den Schatten stellt. Sollte das gelingen, stehen die Chancen für die Funkwerk-Tochter und ihre Partner wirklich gut.

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INFO

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