Händler mit Einbaukenntnissen gesucht

Für kleine und mittlere Unternehmen sind nicht-standardisierte Lösungen zu teuer und zu komplex. Dabei muss meist im Fahrzeug eine so genannte Blackbox angeschlossen werden, die die Positionsdaten übermittelt. Inzwischen hat aber auch eine Reihe von Anbietern ihre Erfahrungen aus maßgeschneiderten Projektlösungen genutzt, um standardisierte Lösungen zu entwickeln, wie ALK Technologies und Mobile Objects. Der US-Anbieter ALK Technologies ist auf Transport- und Logistiklösungen spezialisiert und seit einigen Jahren mit Navigationslösungen auch auf dem deutschen Markt. Die mobilen GPS-Navigationslösungen der »CoPilot«-Serie verkauft ALK ausschließlich indirekt über Händler, Systemhäuser und die Distributoren Actebis Peacock, Herweck und PDA Solutioncenter.

Die Software »CoPilot Live« kann mit einem GPS-fähigen PDA oder Smartphone die Position der Fahrzeuge übermitteln. »Das ist eine günstige Alternative zur Blackbox, die fest ins Fahrzeug eingebaut wird«, erklärt Klaus Kremer, Sales Manager Central Europe ALK Technologies. Zusammen mit der Flottenmanagement-Lösung »CoPilot Live Fleetcenter« können Unternehmen damit ihre Flotte steuern. Die Backend-Lösung wird entweder auf dem Kundenserver installiert oder der Kunde nutzt die von ALK gehostete Lösung. »Kleine Unternehmen schätzen die gehostete Lösung, weil sie keine Investitionen erfordert und der Service sofort einsetzbar ist. Außerdem kann sie leicht erweitert werden und er zahlt nur für die Fahrzeuge, die er wirklich nutzt.« Bei individuellen Lösungen wären schnell Größenordnungen von mehreren 10.000 Euro fällig, so Kremer.

Der Service für Fahrzeug-Ortung, Nachrichten und Ziele-Übermittlung kostet pro Fahrzeug und Monat zwischen 5,80 Euro und 29 Euro. »Alles, was darüber hinausgeht, sind Individuallösungen, wenn der Kunde spezielle Anforderungen oder eine große Flotte hat«, so Kremer. Systemhäuser können mit dem ALK Software Development Kit neue Applikationen für die Lösung entwickeln und diese beispielsweise an das ERP-System des Kunden anbinden. 70 bis 80 Prozent der Anfragen ließen sich mit Standardlösungen abdecken, so Kremer. Weil die Lösungen trotzdem nicht Plug & Play sind, verkauft ALK sie über Fachhändler und Systemhäuser. »Das sind keine Onlineshop-Lösungen, sondern B-2-B. Damit kann sich der qualifizierte Fachhandel gegen Aldi und Lidl oder Media Markt abgrenzen«, so der Manager. Eine spezielle technische Ausbildung sei jedoch nicht nötig. Der ALK-Vertrieb begleitet die Partner auf Wunsch zum Kunden, bietet Schulungen und einen eigenen Support- Ansprechpartner an. Händler profitieren neben den Margen für Hard- und Software von einer Umsatzbeteiligung von zehn bis zwanzig Prozent am Servicevertrag, den ALK direkt mit dem Kunden abschließt. Trotzdem hat der Hersteller Schwierigkeiten, qualifizierte Partner zu finden. »Höchstens zehn Prozent der Angesprochenen haben überhaupt Interesse, davon ergibt sich höchstens mit der Hälfte eine Zusammenarbeit«, berichtet Kremer. »Jeder redet über Value Add, aber die Bereitschaft ist recht gering, sich mit neuen Produkten auseinanderzusetzen, die Beratung erfordern.«