Neues Produktkonzept von KLE: Branchen-Kompetenz frei Haus. KLE positioniert seine Produkte künftig ganz gezielt als Lösung für bestimmte Branchen- und Anwendersegmente. Dem Fachhandel hilft diese Vorselektion der PCs, Server, Notebooks und Storage-Lösungen bei der Verkaufsargumentation und liefert ihm sozusagen ein Stück Branchen-Know-how frei Haus.

Neues Produktkonzept von KLE: Branchen-Kompetenz frei Haus

Was tun als Hardware-Hersteller, wenn die Server, Notebooks und PCs immer vergleichbarer werden, die Kunden Lösungen verlangen und die Fachhandelspartner Unterscheidungsmerkmale vom Mitbewerb? Krystaltech Lynx, ein Hersteller der sich vor allem durch seine BTO-Strategie einen Namen machte, die den Kunden hohe Flexibilität und Individualität bei kurzen Lieferzeiten garantiert, nahm sein Portfolio unter dieser Fragestellung unter die Lupe: Marketiers und Produktmanager tüftelten ein Konzept aus, das die bewährten Produkte durch eine veränderte Segmentierung für Kunden und Fachhändler attraktiver und seine Funktionalität transparenter machen sollte. Das Resultat: Ein ansatzweise vertikal strukturiertes Portfolio, das durch Standardkonfigurationen ? also runde Hardware-Lösungen ? ziel- und passgenau bestimmte Nutzertypen und Berufsgruppen anspricht.

»Auf die Idee kamen wir durch die hohe Akzeptanz und den großen Erfolg unseres Silent-PCs«, erklärt Jochen Friesch, Director der Business Unix Lynx. »Dieses Produkt avancierte sich durch seine Merkmale mehr oder weniger unbeabsichtigt zum Renner für Anwaltskanzleien oder Steuerberater-Büros, da es für diese Zielgruppe überzeugende Merkmale aufweist.« Dieses Phänomen entwickelte KLE konsequent weiter. Insgesamt 68 anwendungsorientierte Produktlösungen in 18 Produktlinien für PCs, Server, Notebooks und Storage sollen jetzt jeweils ganz gezielt bestimmte Kundengruppen ansprechen: So adressieren die »Med-PCs« beispielsweise Ärzte und Kliniken, die »Silent-PCs« Kanzleien und Banken, oder »CAD-PCs« Ingenieure und Architekten. Innerhalb dieser Segmente sind verschiedene Modelle verfügbar.

Diese offensichtliche Zuordnung der Rechner zu einer ganz bestimmten Kundengruppe unterstützt den Fachhändler in der Kundenansprache, der Verkaufsargumentation und auch bei der Beratung, hofft Friesch. Statt der üblichen »Feateritis«, die immer noch die meisten Verkaufsgespräche dominiert, soll den Kunden der Nutzen überzeugen, dass ein Rechner ganz gezielt auf seine Bedürfnisse und Anforderungen hin konzipiert wurde. Die Branchen-Kompetenz, die dazu nötig war, indem beispielsweise rechtliche Vorgaben berücksichtigt wurden, erarbeitete sich KLE aus vielen Gesprächen mit Partnern und Endkunden. Ein Know-how, über das somit auch die Partner verfügen können.

Eine Chance verschenkt hat der Hersteller vielleicht, indem die Vertikalität in Richtung Branche nicht konsequent durchgehalten wurde. So sind Server-, Notebook- und Storage-Produkte nach wie vor nach technischer Leistungsfähigkeit kategorisiert. Auch Software-Bundles mit Branchenlösungen sind für den Hersteller, der seine Kernkompetenz eindeutig im Hardware-Bereich definiert, zumindest vorerst noch tabu. Vorstellbar wäre jedoch, überlegt Friesch, dass in einem weiteren Schritt für die verschiedenen Rechnerkategorien gewissermaßen eine Art Zertifizierung für Branchenlösungen ausgesprochen würde. »Das hat jedoch noch Zeit«, meint Friesch.

Mit den Reaktionen der Partner ist er einstweilen zufrieden. »Wir haben gar nicht gewusst, dass ihr Medizin-PCs verkauft«, wunderten sich manche Handelspartner. Damit hat KLE sein Ziel erreicht: Dass die Fachhändler nun bewusster Produkte an bestimmte Kundengruppen verkaufen und sich auch vom Mitbewerb abgrenzen.

Basis der Lynx-Produkte ist das bewährte BTO-Konzept: Ein Großteil der Produkte sind innerhalb 24 Stunden lieferbar, die anderen, bei denen nicht nur Standardkomponenten verbaut werden, in drei bis fünf Tagen. Ab September sollen die umgestalteten Produktreihen komplett verfügbar sein. Aktuell arbeitet KLE auch an der Anpassung der Online-Konfiguratoren und der Online-Plattform Elviz.

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INFO

Krystaltech Lynx Europe GmbH
Ludwig-Erhard-Straße 2, D-72760 Reutlingen
Tel. 07121 202-0000
www.kle.net
www.elviz.biz
www.lynx-pc.de