»Noch beobachten uns manche Partner kritisch«

»Noch beobachten uns manche Partner kritisch«. Knapp vier Monate sind seit der Übernahme der IBM-PC-Sparte durch den chinesischen Hersteller Lenovo vergangen. Die Transaktion hatte bei vielen IBM-Partnern für Verunsicherung gesorgt. Ob diese Skepsis inzwischen abgebaut wurde und was Lenovo für den Channel plant, erfuhr CRN-Redakteurin Dr. Michaela Wurm im Gespräch mit Deutschlandchef Marc Fischer.

Autor:Redaktion connect-professional • 28.9.2005 • ca. 3:15 Min

»Noch beobachten uns manche Partner kritisch«

CRN: Nach der Übernahme der IBM-PC Division befindet sich die »neue« Lenovo kurz vor dem Abschluss des zweiten Geschäftsquartals. Ist die Integration erfolgreich abgeschlossen, oder gibt es noch einiges zu tun?

Fischer: In Deutschland war der Start der neuen Lenovo zum 1. Mai 2005, in Österreich und der Schweiz dagegen erst zum 1. August. Da sind wir tatsächlich noch in der Anfangsphase. Es gibt sicher in der Zusammenarbeit zwischen IBM und Lenovo noch einiges zu tun, obwohl es überraschend gut läuft. Die große Aufgabe für die kommenden Quartale steht uns aber noch bevor, nämlich die neue Lenovo im europäischen Markt zu positionieren.

CRN: Eine CRN-Händlerbefragung im Mai 2005 zeigte eine große Verunsicherung über den IBM-Lenovo-Deal. Nur knapp vier Prozent der befragten Händler rechnete mit einem positiven Effekt für ihr PC-Geschäft. Fast ein Drittel befürchtete negative Auswirkungen. Haben Sie seit der Integration Partner verloren?

Fischer: Diese Unsicherheit ist verständlich und eine gewisse Skepsis gibt es immer noch. Ich kenne aber keine Partner, die wir tatsächlich verloren haben. Es gibt aber sicher eine Reihe von Partnern, die uns nach wie vor kritisch beobachten. Wir haben aber auch Anfragen von neuen Partnern, die an einer Zusammenarbeit interessiert sind. Gerade in der Zusammenarbeit mit den Partnern ist für uns eine offene Kommunikation, Transparenz und dass wir berechenbar bleiben, wichtiger denn je.

CRN: Das Wachstum im PC-Markt wird derzeit sehr stark von der Nachfrage nach Notebooks getrieben. Laut den aktuellen IDC-Zahlen hat IBM/Lenovo im zweiten Quartal bei Commercial Notebooks Marktanteile verloren. Führen Sie das auf Vertrauensverlust in die neue Marke zurück?

Fischer: Nein, das hat sicher nichts mit Vertrauensverlust zu tun. Das liegt vielmehr daran, dass wir im zweiten Quartal 2004 einige sehr große Rollouts hatten, die in diesem Jahr fehlten. Dafür haben wir jetzt sogar mehr Kunden und einige Neukunden dazu gewonnen. Im Gegensatz zum Notebook-Segment haben wir im zweiten Quartal zudem im Desktop-Bereich einen Rekordabsatz verzeichnet.

CRN: Sie haben angekündigt, dass Lenovo die Abhängigkeit von Großkunden reduzieren und sich stärker auf SMB-Kunden fokussieren soll.

Fischer: Wir sind aus der IBM-Historie heraus sehr großkundenlastig. Im Schnitt erwirtschaften wir rund 70 Prozent des Geschäfts mit diesen Kunden. Der klassische Mittelstand, aber auch kleine Gewerbetreibende bieten uns noch Wachstumschancen. Hier können wir noch Marktanteile gewinnen. Im kommenden Jahr werden wir auch eine Reihe neuer Produkte launchen, die speziell auf den SOHO- und SMB-Bereich zugeschnitten sind.

CRN: Wie wollen Sie Ihren Anteil im Mittelstandssegment ausbauen und welche Rolle werden die Channel-Partner dabei spielen?

Fischer: Das erfordert keine neue Strategie, wir haben in den vergangenen Jahren immer schon Mittelstandsgeschäft gemacht und auch immer klargestellt, dass das Partnergeschäft ist. Wir müssen allerdings sicherstellen, dass wir die richtigen Partner und eine flächendeckende Präsenz haben. Wir haben deshalb die Partnerbetreuung aufgestockt. Ein Team wird sich um die Entwicklung der bestehenden Partner kümmern, ein zweites, neu aufgestelltes Team um die Gewinnung neuer Partner. Wir wollen unser Mittelstandsgeschäft auf eine breitere Basis stellen und unser Partnernetzwerk gezielt ausweiten. Es gibt da auch noch einige weiße Flecken auf der Landkarte, die wir beseitigen wollen. Rund 1.000 bis 1.500 Partner könnte ich mir für die Adressierung des Mittelstands vorstellen.

CRN: Wollen Sie in diesem Zusammenhang auch die Zahl der Distributoren aufstocken?

Fischer: Nein. Wir arbeiten derzeit mit Ingram Micro, Tech Data, Actebis Peacock und Also zusammen und haben eine gute Abdeckung erreicht. Da ist auch noch Raum für Wachstum. Wir sehen deshalb keinen Grund, mit weiteren Distributoren zusammenzuarbeiten.

CRN: Der SMB-Markt ist stärker umkämpft als das Großkundensegment. Bei Großprojekten kommen in der Regel nur wenige etablierte Hersteller in Frage. Reicht der gute Name, den IBM-Produkte im Business-Segment haben, oder ist dazu mehr nötig, beispielsweise ein aggressiveres Pricing?

Fischer: Marktgerechte Preise sind die Eintrittskarte in jedem Marktsegment. Aber Sie haben Recht, wir haben es im SMB-Segment mit weit mehr Marktteilnehmern zu tun, als im Großkundensegment. Eine optimale Kostenstruktur ist da sicher ein Erfolgsfaktor. Da sehen wir uns mit Lenovo weit besser aufgestellt. Noch wichtiger ist es jedoch, die Partner in diesem Segment zu aktivieren und die richtigen Partner zu finden, um SMB-Kunden zu adressieren. Nur mit den richtigen Partnern bekommen wir die Nähe zu kleinen und mittelständischen Kunden, an die ein globaler Konzern wie IBM doch schwerer herankommt.

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