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Nortel richtet Vertrieb neu aus

2. Dezember 2004, 0:00 Uhr |

Nortel richtet Vertrieb neu aus. Durch einen stärkeren Zuschnitt auf Schlüsselbranchen, engere Zusammenarbeit mit regionalen Partnern und neue Produkte möchte sich Nortel Networks bei Großunternehmen und deren eng verbundenen Partnern als Second Source zu Cisco platzieren.

Nortel richtet Vertrieb neu aus

Nortel möchte sich auf dem deutschen Markt in Zukunft als Alternative zu Cisco profilieren. Das ist das erklärte Ziel von Walter B. Hildebrandt, Direktor Enterprise Sales bei Nortel Germany. Der Hersteller sieht zudem Chancen in neuen Märkten wie Industrial Ethernet oder E-Government. »Hier wartet ein Marktvolumen von 600 bis 700 Millionen Euro bis 2007 / 2008«, meinte Hildebrandt. Auf den Rivalen Huawei angesprochen, der damit beginnt, Cisco mit nahezu funktionsgleichen, aber deutlich billigeren Systemen auf den Weltmärkten Konkurrenz zu machen, betonte er: »Wir sind uns dieses Risikos bewusst, aber wir glauben, dass unsere große Erfahrung und unser Service hier schwerer wiegen.«

»Vertikale Virtualisierung«

Dass Nortel über Key-Kunden etwa in der Automobilindustrie verfügt, möchte der Hersteller durch »vertikale Virtualisierung« auch bei den mittelständischen Zulieferern der Giganten in klingende Münze umsetzen. Die Idee: Nortel-Partner, die mittelständische Zulieferer der Großkunden aus diesen Bereichen beliefern, sollen durch Zusammenarbeit mit der Nortel-Vertriebsunterstützung vom Branchen-Know-how des Herstellers im High-End profitieren. »Wir wissen durch unsere Kundenkontakte, mit welchen Produkten die Zulieferer auf der richtigen Seite sind. Unsere regionalen Geschäftsstellen können die mittelständischen Named Accounts daher zusammen mit unseren Partnern branchenspezifisch beraten«, meint Hildebrandt. Diese Aufgabe übernehmen insgesamt 15 Sales-Mitarbeiter in den Geschäftsstellen. Der Vertrieb in diesem Segment erfolgt aber konsequent indirekt. Die Partner können sich auf einzelne der genannten vertikalen Märkte spezialisieren.

Eine besondere Rolle spielen für Nortels Expansionspläne die Mitglieder des Executive Choice Club (ECC). Zu dieser Gruppe gehören heute Firmen wie Büchner, Telindus oder Computacenter. ECC-Partner müssen im Jahr für mindestens 500.000 Euro Nortel-Produkte umsetzen und ihre Verkaufs-Leads an den Hersteller weitermelden. Dafür erhalten sie unter anderem Werbemittelzuschüsse. Mittelfristig soll es in Deutschland 20 bis 25 ECC-Partner geben. Derzeit sind es erst 13. Aber auch neue Produkte sollen Nortel stärken. So kündigte der Hersteller eine ganze Reihe neuer Communication-Server-Produkte an, die mit erweiterten SIP (Session Initiation Protocol)-Funktionen angereichert sind. Dazu- kommen eine neue Version der Call-Center-Lösung »Symposion«, ein verbessertes Betriebssystem für die Alteon-Switches, neue Baystack-Gigabit-Switches mit PoE (Power over Ethernet) sowie die IP-Telefone 2006 und 2007. Besonders das Modell 2007 ist durch Farbdisplay, Bluetooth und Unterstützung von USB-Peripherie zukunftsträchtig. »Damit schaffen wir die Basis für das Virtual Enterprise«, behauptet Hildebrandt.

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