Nortel willl zurück in die erste Reihe

Mit der richtigen Strategie ans Ziel

Um die Vorgaben aus Amerika zu erfüllen, muss Brehm zumindest an HPs Netzwerkgeschäft vorbeiziehen – aber auch dafür sorgen, dass Reseller, die bisher Partner von im Mittelstand fest verankerten Herstellern wie D-Link, 3Com oder Netgear sind, den Weg mitgehen. »Ein großes Ziel, dass sich Nortel gesetzt hat. Um es zu erreichen müssen nicht nur die Produkte dafür vorhanden sein« gibt stellvertretend für die Angegriffenen Thomas Jell, Country Manager Central Europe bei Netgear zu bedenken. »Es muss auch die Channelstrategie danach ausgerichtet werden. Dies erfordert auch ein Umdenken im Management und bei den Mitarbeitern.«

Aber auch daran hat Nortel schon gedacht. der Stand von derzeit rund 70 soll auf 300 Partner vergrößert werden. Dazu investiert Nortel in neue Mitarbeiter, die die Reseller anwerben und betreuen sollen. Um die Bekanntheit bei der potenziellen Kundengruppe zu steigern, wurde und wird in Marketing investiert. »Wir hoffen den Erfolg dieser Maßnahmen Anfang 2007 sehen zu können«, ist Brehm zuversichtlich. Begleitend sind Trade-In-Programme und Cash-back-Aktionen in Vorbereitung, die Handel und Kunden die Entscheidung für Nortel im Zweifelsfall erleichtern sollen. Kostenlose Trainings und Zertifizierungen sollen den Handel mit den neuen Produkten vertraut machen. Reseller, die bereits für den Vertrieb des BCM 50 zertifiziert sind, werden in das neue Programm übernommen.

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