Novell entdeckt die Value Added Distribution

Novell war ursprünglich gleichbedeutend mit Netware. Seit dem Kauf von Suse steht das Unternehmen vor allem für Linux. Doch die Wirklichkeit besaß schon immer mehr Facetten. So bietet Novell auch Management- und Security-Lösungen an. Mit der Akquisition von Platespin vor anderthalb Jahren ist das Bild noch vielschichtiger geworden. Denn die Lösungen des kanadischen Virtualisierungs- und Management-Spezialisten lassen sich problemlos auch auf Wettbewerbsplattformen wie Windows, Red Hat Enterprise Linux oder klassischem Unix einsetzen. Außerdem unterstützt Platespin alle wichtigen Virtualisierungstechnologien, also die von VMware, Citrix und Microsoft, auch wenn Novell bei der eigenen Plattform auf Xen setzt.

»Unsere Platespin-Lösungen sind vollkommen offen und eignen sich daher für das Workload-Management in heterogenen Umgebungen«, betont Michael Kleist, Director Datacenter Partner Sales bei Novell. Doch nicht nur technologisch hat Novell mit der Akquisition das Spektrum erweitert. Auch das Vertriebsmodell wurde vielfältiger. Bis dahin belieferte der Software-Anbieter seine Partner vor allem über die Broadline-Distribution. Platespin-Produkte eigenen sich aber kaum für den Volumenvertrieb. Vielmehr handelt es sich um Lösungsgeschäft, das sinnvoll in der Value Added Distribution (VAD) aufgehoben ist. Ursprünglich hatten die Kanadier daher Verträge mit ADN, DNS und Magirus vereinbart. Bei Novell beschloss man allerdings, sich auf die Zusammenarbeit mit Magirus zu konzentrieren.

Bei dem Stuttgarter VAD gehört Platespin ebenso wie Datacore, Falconstor oder Vizioncore zu einem Set von Anbietern, die mit ihren Produkten das Virtualisierungsportfolio von VMware ergänzen. »Unser Modell beruht darauf, Ökosysteme um einzelne Hersteller herum aufzubauen«, erläutert Maritta Hartl, Vertriebsleiterin Software Solutions bei Magirus. »Gemeinsam mit den Resellern entwickeln wir aus den einzelnen Komponenten ganzheitliche Lösungskonzepte für den Endkunden.« Dabei unterstützt Magirus die Partner je nach Bedarf auf allen Ebenen: von der Technologieschulung über Marketing und Presales-Support bis zur Hilfe im Projekt.

Für Magirus hat sich das Konzept bisher ausgezahlt. Die Virtualisierungseinheit der Stuttgarter ist stets zweistellig gewachsen und lässt sich auch in der Krise nicht bremsen. Von den mehr als 200 Systemhäusern, mit denen der VAD im Virtualisierungsgeschäft zusammenarbeitet, vertreibt nahezu ein Viertel auch Platespin. Der Schwerpunkt von Novell und Magirus liegt derzeit vor allem auf der qualitativen Weiterentwicklung des Channels. Ein Nahziel lautet, rund zehn Reseller zu Gold- und Platin-Partnern zu qualifizieren. Das Vertriebsmodell für die Platespin-Produkte ist konsequent indirekt ausgerichtet. Auch der Novell-Direktvertrieb arbeitet dabei, wie Kleist versichert, »nach einem Direct Touch-Modell« und leitet Interessenten stets an Partner weiter.