Novell feilt am Bild der Marke

Die Spezialisierung soll Partner zum einen wettbewerbsfähiger machen. Zum anderen verspricht ihnen Smid auch deshalb mehr Chancen, weil Novell im laufenden Fiskaljahr einen großen Teil des Direktgeschäfts auf den Channel überträgt. Allein für Deutschland wurde die Named-Account-Liste, auf der einmal rund 300 Unternehmen standen, aktuell auf weniger als hundert Namen zusammengestrichen. Genügend Potenzial gebe der Markt jedenfalls her, versichert Smid, der den Hersteller mit seinem aktuellen Portfolio sehr gut positioniert sieht. »Bei der Ablösung klassischer Unix-Infrastrukturen können wir Kunden ein wesentlich besseres Price-Performance-Verhältnis anbieten.«

Große Erwartungen knüpft Smid an die Akquisition von Platespin, ein Anbieter von Lösungen für Server-Migration und Disaster Recovery, den Novell vergangene Woche für 200 Millionen Dollar kaufte. Die Produkte des Virtualisierungsspezialisten erweitern dem Europachef zufolge das Systemmanagement-Portfolio von Novell auf sinnvolle Weise. Zudem sieht er Platespin-Kunden als zusätzlichen Zielmarkt für die eigenen Linux-Plattform-Angebote. »Wir erwarten Cross-Selling-Potenzial in beide Richtungen.« Nicht zuletzt sei Platespin über Magirus sehr gut in der Distributionslandschaft positioniert. In Deutschland kommt das Unternehmen auf gut ein Dutzend Reseller.

Ein Hemmnis für den Erfolg liegt aber darin, dass die Stärken von Novell, wie Smid ausführt, nach wie vor nicht genügend wahrgenommen werden. Tatsächlich räumt der Manager massive Defizite bei der Positionierung der Marke Novell ein. »In der Wahrnehmung des Markts sind wir teilweise auf dem Stand von vor neun Jahren stehen geblieben.« Deshalb werde das Unternehmen in Zukunft deutlich mehr tun, um sein Profil zu schärfen, verspricht der Europachef. Erste Ankündigungen zu Marketing-Offensiven werde es Mitte März auf der Novell-Konferenz Brainshare 2008 geben.

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