Novell intensiviert die Betreuung der Partner

Die Spezialisierung der Partner steht bei Novell im laufenden Fiskaljahr ganz oben auf der Agenda. Für Volker Smid, den Europa-Chef des Unternehmens, handelt es sich dabei um ein längerfristiges Projekt. Bis Mitte 2009 werde es wohl dauern, ehe sich der Aufwand signifikant auf das Geschäft auswirkt. »Wenn man Neuerungen dieser Dimension im Channel einführt, braucht man einen langen Atem«, erläutert der Manager auf der CeBIT im Gespräch mit CRN. Konkret sollen Partner in den vier Geschäftsfeldern des Unternehmens zu Spezialsiten ausgebildet werden. »Im laufenden Geschäftsjahr legen wir die Saat.«

Das größte Potenzial sieht Novell im Bereich Datacenter, wo das Unternehmen 50 bis 70 Systemhäuser weiterentwickeln möchte. »Dort wollen wir eng mit den Top-Tier-Partnern der großen Hardware-Hersteller zusammen arbeiten«, sagt Smid. Beispielhaft nennt der Topmanager Systemhäuser wie Bechtle, Becom, Comparex oder Fritz & Macziol. Für den Bereich Systems & Resource Management strebt Novell etwa 20 bis 30 spezialisierte Partner an, für Workgroups/Teaming & Conferencing zehn bis 15 und für das Geschäftsfeld Identity Management etwa zehn Partner. Etwa die Hälfte der 90 bis 125 Systemhäuser, die Smid für eine Spezialisierung gewinnen möchte, gehört bereits dem Channel an. Aber auch Reseller von Wettbewerbern wie CA, Landesk oder Symantec möchte Smid ansprechen.

Um Partner gezielter zu unterstützen, stellt Novell zugleich die Betreuung um. Der Anbieter gibt die regionale Gliederung auf. Stattdessen ordnet er jedem Partner einen eigenen Ansprechpartner zu. Das bedeutet für die Partner Account Manager, dass jeder für etwa 15 Reseller zuständig ist. »Dadurch werden wir unseren Channel wesentlich fokussierter betreuen«, ist Smid überzeugt.