Der Software-Anbieter Novell treibt die Spezialisierung seines Channels voran. Nach dem Kauf der Open Source-Firma Sitescape mit dem Produkt »Teaming + Conferencing« wittert die Workgroup- Unit zusätzliche Chancen im Markt. Um das Potenzial zu erschließen, sucht die Geschäftseinheit weitere Partner.

Fällt der Name Novell, lautet die erste Assoziation häufig Linux. Novell bedeutet aber auch Systems Management, Identity Management oder Workgroups. Erst im Februar erweiterte der Software- Anbieter das Portfolio seinerWorkgroup- Unit um das Produkt Teaming + Conferencing durch den Kauf der Firma Sitescape. Da die Software auf dem Open Source- Projekt Icecore basiert, rechnet der Anbieter insbesondere bei Open Source-Anwendern mit Interesse. »Mit jedem zusätzlichen Prozentpunkt, den Linux an Marktanteilen gewinnt, wächst auch das Marktpotenzial für Teaming+Conferencing «, erwartet Christoph Stoica, Director der Business Unit Workgroup bei Novell.

Zugleich bietet das Produkt den Partnern von Novell die Möglichkeit, sich auf einem weiteren Gebiet zu spezialisieren. Wurde mit dem vergangenen Geschäftsjahr die Spezialisierung in einem der vier Geschäftsfelder für Partner verbindlich, so »verfeinern wir das Konzept in diesem Jahr weiter«, wie Stoica erläutert. Innerhalb der Workgroup-Kompetenz bietet der Hersteller nun die Möglichkeit, sich auf ein Teilgebiet wie das Collaboration-System Groupwise, die Open Workgroup Suite oder Teaming + Conferencing zu spezialisieren. Tatsächlich muss das neue Produkt beim Kunden nicht zwangsläufig in Kombination mit Groupwise eingesetzt werden, sondern kann auch konkurrierende Collaboration-Plattformen wie Lotus Notes oder Microsoft Exchange ergänzen.

Aktuell arbeitet Stoica in Zentraleuropa mit 30 Partnern zusammen, über die nahezu das gesamte Geschäft läuft. Darin spiegelt sich die größere Bedeutung wider, die Novell seit zwei, drei Jahren dem indirekten Vertrieb beimisst. »Selbst wenn ein Kunde auf dem direkten Kontakt zum Hersteller besteht, ist uns in der Regel daran gelegen, dass ein Partner das Geschäft abwickelt«, beschreibt Stoica seinen Ansatz. Künftig möchte der Manager den Channel weiter ausbauen, ohne dass er eine konkrete Zielmarke nennt. »In einigen Regionen sind wir bereits sehr gut durch Partner vertreten, aber es gibt Flächen auf der Landkarte, die wir noch besser abdecken könnten.«

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