Oki gründet Sales Academy: Fachhändler lernen verkaufen. In der Fachhändlerschaft besteht großer Bedarf an verkaufsorientierten Trainingsangeboten. Druckerhersteller Oki hat sich mit der Veranstaltungsreihe »Oki Sales Academy« des Themas angenommen und bietet nun Verkaufsseminare für seine Händler an.

Oki gründet Sales Academy: Fachhändler lernen verkaufen

Hersteller schulen Händler überwiegend auf ihre Produkte. Schulungen, die Themen rund ums Verkaufen behandeln, spielen eine untergeordnete Rolle oder werden schlichtweg nicht angeboten. Das ist auch die Erfahrung von Oki-Vertriebsdirektor Thomas Grethe. Er weiß, wovon er spricht, denn bevor er in den Vertrieb des Druckerherstellers wechselte, hat der Vertriebschef Berufserfahrung im Systemhausgeschäft gesammelt (siehe Channel Chief Portrait in CRN 46, Seite 52).

Um Fachhändler zu besseren Verkäufern zu machen, hat Oki nun ein Schulungsprogramm unter dem Namen »Oki Sales Akademy« ins Leben gerufen. Dabei greift der Druckerhersteller auf positive Erfahrungen aus dem bereits durchgeführten Training »Show and Sell« zurück, in dem Verkaufsinhalte bereits thematisiert worden sind. »Aus- und Weiterbildung der Verkäufer sind die Basis für den Erfolg von Morgen«, weiß Grethe. Der Vertriebsdirektor sieht vor allem Defizite in der Gewinnung neuer Käuferschichten: »Wir wollen mit unserem Schulungsprogramm die Verkäufer anregen, neue Kunden zu akquirieren«, verspricht er.

Das Trainingskonzept ist in drei Stufen gegliedert. Im ersten Teil werden Aspekte wie Auswahl neuer Kunden, Ansprache der relevanten Entscheider, Telefonkontakt und -akquisition, sowie Gesprächsführung geschult. Der zweite Level enthält Themen wie den Umgang mit schwierigen Kundensituationen, Methoden gegen Konditionsdruck, den Umgang mit Hinhaltetaktiken und den erfolgreichen Abschluss. Im Gegensatz zu den eintägigen Seminaren der ersten beiden Stufen ist der dritte Teil als zweitägige Veranstaltung konzipiert. Hier erhalten die Teilnehmer unter anderem Unterstützung beim strategischen Agieren im Verdrängungsmarkt, bei der individuellen Vertriebsstrategie und beim Verkauf von Mehrwertkonzepten. Die Teilnehmer müssen nicht die ganze Veranstaltungsreihe besuchen, doch die Teilnahme an den Folgestufen setzt die Kenntnisse der vorherigen Seminare voraus.

Die kostenpflichtigen Schulungen finden zunächst im März und April in Köln, München, Hamburg, Frankfurt und Stuttgart statt. Oki übernimmt für die erste Stufe einen Teil der Kosten. Weitere Informationen gibt es beim Oki-Vertriebsteam unter 0211 5266-200 oder auf der Oki-Internet-Seite im Fachhändlerbereich »Business Lounge«.

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INFO

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Tel. 0211 5266-0, Fax 0211 593345
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