Open-Xchange entwickelt Partner zu aktiven Verkäufern
IT-Reseller sind nicht zwangsläufig Verkaufsprofis. Wie viele Hersteller hat auch der Open-Source-Anbieter Open-Xchange diese Erfahrung beim Aufbau seines Channels gemacht. Gerade Partner, die sich vor allem auf ihre technologische Kernkompetenz konzentrieren, zeigen oft Schwächen im Marketing.
Welcher Hersteller freut sich nicht über vertriebsstarke Partner? Die Realität im Channel sieht mitunter anders aus. Viele Produktanbieter aus der IT-Branche machen die Erfahrung, dass Reseller mit ausgeprägtem technischen Fokus zwar Kundenprojekte mustergültig abwickeln. Soll aber aktiv Neugeschäft akquiriert werden, offenbaren sich Schwächen. Insbesondere kleineren Unternehmen fehlt meist nicht nur methodisches Wissen in Disziplinen wie Direktmarketing oder Lead-Management, sondern schlicht das Personal, das sich um solche Aufgaben kümmern könnte. Obendrein verfügen die Firmen selten über das nötige Geld für die entsprechenden Marketingaktionen.
Daher müssen Hersteller ihren Partnern im Marketing oft weit stärker unter die Arme greifen, als das manchem Unternehmen beim Einstieg in den indirekten Vertrieb erforderlich scheint. Diese Notwendigkeit stellt sich auch für Michael Herkens, der als Director Partner Sales EMEA bei Open-Xchange den Aufbau des Channels verantwortet. Das Unternehmen könne sich »nicht ausschließlich auf seine Partner zur Erzeugung der Nachfrage stützen«, formuliert der Manager in einem Gastbeitrag. Wenn es um die direkte Kommunikation mit potenziellen Kunden geht, verfügen Reseller nach Herkens Erfahrung häufig nicht einmal über aktuelles Adress- und Datenmaterial. Daher müsse der Hersteller in der Regel selbst den Nutzen seines Produkts »für die unterschiedlichen Kundensegmente direkt an die Zielgruppen kommunizieren«. Sein Ziel, die Partner »zu aktiven Verkäufern« zu entwickeln, sieht der Channel-Verantwortliche daher noch in einiger Ferne.
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- Seit einem Jahr mit Partnerprogramm
