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Panda Software hat verstanden

19. August 2004, 0:00 Uhr |

Panda Software hat verstanden. Mit einer Kombination aus ausgereifter Technik, zuverlässigem Support und konsequenter Schulung gelingt es Panda Software, Partner zu binden. Die Produkte ergänzt der Anbieter von Antivirus-Software nun mit einer Technologie, die unbekannte Gefahren blockiert.

Panda Software hat verstanden

Autorin: Annette Stadler
Innerhalb eines Jahres konnte Panda Software seinen Umsatz in Deutschland vervierfachen und die Anzahl der Partner versechsfachen. Markus Mertes, Marketingmanager von Panda Software Deutschland, führt dies auf das im Mai vergangenen Jahres gestartete Partnerprogramm zurück: »Unser Komplettpaket, bestehend aus reinem indirekten Vertrieb, profunden, kostenfreien Schulungen, qualifizierten Support ohne Zusatzkosten sowie attraktiven Margenkonditionen, kommt bei den Resellern extrem gut an.« Der Hersteller sucht den direkten Kontakt zu seinen Händlern und greift ihnen im Projektgeschäft unter die Arme. Dabei ist der indirekte Vertrieb vertraglich festgelegt. Dies soll eine Konkurrenzsituation mit Panda Software kategorisch ausschließen. Die Vereinbarung gilt auch bei Lizenzverlängerungen und -erweiterungen.

Weiterer Bestandteil des Partnerprogramms ist die Margengarantie von 30 Prozent, die ebenfalls für das Projektgeschäft gilt. Voraussetzung dafür ist, dass der Partner das Projekt bei Panda Software angemeldet hat. Dabei gilt das Prinzip »First come, first serve«: Der Erste erhält Projektschutz. Will der Kunde explizit bei einem anderen Händler kaufen, ist dieser verpflichtet, sich die Marge mit dem zu teilen, der das Projekt zuerst angemeldet hat. »Zwar erleben wir den Margensplit in der Praxis recht selten, jedoch gibt es den Händlern Rückhalt, falls der Fall tatsächlich eintritt«, berichtet Mertes. Prinzipiell gewährt Panda die 30-prozentige Marge auch dann, wenn der Partner vom Listenpreis abrücken muss, um Wettbewerber zu unterbieten.

Einen in jeder Hinsicht korrekten Partnervertrieb bescheinigt dem Hersteller Klaus Huber, Geschäftsführer des Münchner IT-Security-Spezialisten Maxxdefense: »Panda Software hat verstanden, worauf es in der Händlerbetreuung ankommt. Die Spannweite der Leistungen reicht unter anderem von der streng vertraulichen Behandlung gemeldeter Kundendaten über erstklassigen telefonischen und vertrieblichen Support bis hin zur Unterstützung im Marketing.« Maxxdefense führt Sicherheitsprojekte in Unternehmen durch, die in der Regel mehr als 100 User haben.

Großen Wert legt der stark technologisch orientierte Hersteller auf die Schulung seiner Partner. »Der Anti-Malware-Schutz erfordert viel technisches Know-how, das unsere Partner bereitwillig aufnehmen«, freut sich Mertes. Autorisierte Panda-Partner müssen mindestens einen Mitarbeiter pro Jahr für ein Training abstellen. Häufig würden aber mehr Mitarbeiter und öfter als vorgeschrieben an den Schulungen teilnehmen, berichtet Mertes. Daher hat das Unternehmen bei seinem eben bezogenen Neubau in Duisburg auch die Schulungsräumlichkeiten erheblich vergrößert.

Neuer Bestandteil im Schulungsprogramm ist die gerade angekündigte »Tru Prevent«-Technologie, die unbekannte Bedrohungen bekämpft, bevor sie publik sind. Dabei führen komplexe Vergleiche statistischer Codes zur Erkennung neuer Viren. Nach dem die Technologie Datenpakete mit schädlichem Inhalt erkannt hat, blockt sie diese, sobald sie versuchen in das Netzwerk ein- oder herauszudringen. »Tru Prevent« soll sowohl als Einzelprodukt als auch als Ergänzung zu den anderen Sicherheitsprodukten von Panda im Herbst verfügbar sein. Im Retailsektor wird der Zusatz einen Mehrpreis von etwa zehn Euro ausmachen.

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