Umsatz in DACH soll signifikant steigen

Partner für Intrusion-Prevention-Projekte gesucht

Der Intrusion-Prevention-Anbieter Source Fire stockt sein Personal in der DACH-Region auf und sucht nach Resellern für das Projektgeschäft. Ein Lebenszeichen, nachdem die Übernahme durch Check Point im März 2006 am Widerstand der US-Behörde CFIUS gescheitert ist.

Autor:Markus Reuter • 30.7.2008 • ca. 1:25 Min

Source Fire will den Umsatz im Ausland massiv steigern. Derzeit hat der Hersteller von rund 55,9 Millionen Dollar, die er 2007 erwirtschaftet hat, rund 75 Prozent auf dem amerikanischen Heimatmarkt umgesetzt. Das DACHGebiet soll künftig einen gewichtigen Beitrag leisten. Dies hat Markus Auer als Zielvorgabe ausgegeben. Er hat im Juni dieses Jahres als Sales Manager Central und Eastern Europe die Geschäftsführung übernommen. Ihm zur Seite steht Ralf Schmitz, der seit Juli die neu geschaffene Position des Channel Sales Managers für Central and Eastern Europe ausfüllt. Bis zu sechs weitere Mitarbeiter im Vertrieb und Technik will der Hersteller bis Ende des Jahres einstellen.

Schmitz will die bisherige Channel-Organisation um weitere Partner ausbauen, wobei »ich sicher meine Kontakte zum Kanal von Check Point nutzen werde «. Dort war Schmitz bis zu seinem Wechsel zu Source Fire ebenfalls als Channel Sales Manager aktiv.

Umsatzziele definiert

Die bisherigen Reseller sind in einem mehrstufigen Modell organisiert, das Zertifizierungsgrad und Umsatz als Kriterium für die Kategorisierung aufgreift. Die höchste Stufe »Premium« setzt rund 500.000 Euro Umsatz voraus, die zweite Stufe »Authorized « immerhin noch 250.000 Euro. Am Ende des Jahres möchte Source Fire insgesamt zehn neue Partner gewinnen, aufgeteilt auf die beiden oberen Stufen.

»Dezidierte IPS-Systeme werden im Projektgeschäft verkauft, mit Sales-Cycles von sechs bis zwölf Monaten«, erklärt Auer. »Der durchschnittliche Projektpreis bewegt sich zwischen 80.000 und 100.000 Euro«, sagt Schmitz. »Für den Partner springt dabei eine über der Norm liegende Marge heraus«, verspricht er.

Source Fire ist der kommerzielle Ableger des Open-Source- Projekts »SNORT«. Der Hersteller hat den Intrusion-Prevention- Scanner um professionelle Management- Funktionen und einen Support rund um die Uhr erweitert. Zusätzlich hat er einige Zusatzmodule um die Snort-Engine herum platziert, die dessen Ergebnisse intelligent verknüpfen und mehr Messdaten einspeisen. Dieses Konzept nennt der Hersteller »Enterprise Threat Management Sourcefire 3D System«.

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