Neben dem Produktvertrieb hat PiE ein zweites Standbein im Schulungsgeschäft. Die Akademie, die einzige übrigens, die Zertifizierungen für SEN durchführt, boomt. PiE verzeichnet hier ein Viertel mehr Buchungen und Umsatz. Die Akademie vermittelt Resellern sowohl technisches als auch vertriebliches Know-how.

Erfreulich für die Distribution: Der Channel werde für große Hersteller immer wichtiger, meint Padberg. Er stellt nämlich eine Verschiebung der Absatzwege fest: »Der direkte Vertrieb wird schwächer.« Allein schon deshalb, weil Konzerne Mitarbeiter wie Kostenstellen sehen würden und sie entsprechend schnell abbauen. »Der Channel hat hier eine ganz große Chance«, so Padberg.

In das Hohelied auf den indirekten Vertrieb will Padberg dann aber doch nicht einstimmen. Denn wie schwer es Hersteller haben, mit guten und neuen Produkten im Channel auf sich aufmerksam zu machen, weiß Padberg aus eigener Erfahrung. Die Vorteile von XNereus, einer Komponente für Netzwerküberwachung, nutzen schon viele dankbare Anwenderkunden, bei den Vertriebspartnern von PiE sei das Produkt noch nicht richtig angekommen. Auf ein prall gefülltes Budget kann Marketingleiter Klaus Berand aber nicht zurückgreifen, um die eigenen Produkte wie XNereus oder den Carrier- Dienst XSip im Channel bekannter zu machen. Außerdem muss sich Berand schon jetzt Gedanken machen, wie er das von PiE angekündigte neue Produkt vermarkten will. Mehr zum neuen Produkt verrät weder er noch sein Chef.

Übrigens: Würde Michael Padberg Vollzeit im Vertrieb arbeiten, könnte sich Berand die Ausgaben für Marketing ganz sparen. Bei fünf Kundenbesuchen hat Padberg höchstpersönlich vier XNereus-Boxen verkauft, Abschlussquote: rekordverdächtige 80 Prozent. Chefsache Vertrieb – auch das ist typisch für den deutschen Mittelstand.

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