Partnerworld auf dem Prüfstand. Mit einer Neuausrichtung des Channel-Vertriebs und preisaggressiven Bundles im Systemgeschäft will IBM die Umsätze ? vor allem im Mittelstand ? ankurbeln. Doch einige Partner fürchten Nachteile, weil sich die Einstufungskriterien verändert haben.

Partnerworld auf dem Prüfstand

Co-Autor: Matthias Parbel

Eine klare Kampfansage an den Wettbewerb geht einher mit zahlreichen Neuerungen in IBMs Channel-Programm »Partnerworld«. Für 2005 hat sich der Hersteller viel vorgenommen. Um beispielsweise die Umsätze im Mittelstandsgeschäft nachhaltig anzukurbeln, erweitert IBM das bewährte Top-Seller-Programm auf höherwertige Server- und Storage-Systeme. Unter dem Motto »System-Seller« sollen Partner mit preisaggressiven Produkt-Bundles bei kleinen und mittelständischen Kunden punkten. »Dass die System-Seller-Pakete nur über die Distribution zu beziehen sind, ist auch für 1-Tier-Partner wie Becom kein Problem«, erklärt Detlef Linde, Vorstand der Becom Holding. Es müsse nur das richtige Pricing sichergestellt sein, damit auch bei den Business Partnern noch Marge hängen bleibe.

Im internen Vertrieb sind verschiedene organisatorische Neuerungen geplant. So soll beispielsweise die bisher strikte Trennung zwischen Hardware und Software aufgehoben werden. Während Kunden nach wie vor von einem Account-Manager und den jeweiligen VBs betreut werden, soll auf der Partnerseite konsolidiert werden. Ein IBM-VB vertritt dann alle Linien, um die Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Vertriebspartnern zu vereinfachen. »Dadurch ergeben sich sinnvolle Synergien im Lösungsgeschäft«, betont Jürgen Franz, Director Software Central Region bei Avnet Partner Solutions.

Ab März sollen Business Partner aber auch nach neuen Einstufungskriterien im Programm neu eingeordnet werden. Hier herrscht Verunsicherung, vor allem einige kleinere Partner befürchten, benachteiligt zu werden. Mehr dazu lesen Sie in der heute erscheinenden »Computer Reseller News« auf Seite 34.