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PC-Hersteller: »Wir haben die Fachhandelsbetreuung optimiert, ohne viel Geld auszugeben«

7. Oktober 2004, 0:00 Uhr |

PC-Hersteller: »Wir haben die Fachhandelsbetreuung optimiert, ohne viel Geld auszugeben«. Mit einer Note von 2,06 erklimmt Maxdata in diesem Jahr die Spitzenposition unter den Certified PC-Herstellern. Ein Jahr zuvor verfehlte der Anbieter die Zertifizierung noch. CRN-Redakteurin Christiane Manow sprach mit Kai-Uwe Lampatz über die Gründe für den kometenhaften Aufstieg.

PC-Hersteller: »Wir haben die Fachhandelsbetreuung optimiert, ohne viel Geld auszugeben«

CRN: Im vergangenen Jahr bescheinigten die Händler Maxdata mit einer Durchschnittsnote von 2,55 ein schlechtes Ergebnis. Was hat sich innerhalb eines Jahres an der Händlerunterstützung geändert?

Lampatz: Ein bisschen Glück spielt gewiss auch eine Rolle, dass wir in diesem Jahr so gut abschließen. In erster Linie liegt das aber daran, dass wir 2003 vor allem mit uns selbst beschäftigt waren. Die Restrukturierung und die neuen Business-Units haben uns auf Trab gehalten, so dass der Handel leider etwas zu kurz kam.

CRN: Welche Maßnahmen haben Sie konkret ergriffen, um den Fachhandel die Leistungen von Maxdata wieder näher zu bringen?

Lampatz: Wir haben viel an unserer Reaktionsgeschwindigkeit geändert. Bereits im November vergangenen Jahres führten wir das Select-System ein, das dem Handel erlaubt, bei uns werktags bis 17.30 Uhr die gängigsten Notebooks, PCs und Server zu bestellen. Am nächsten Tag ist die bestellte Ware bereits beim Fachhändler.

CRN: Das allein wird den Fachhandel aber bestimmt nicht überzeugt haben.

Lampatz: Natürlich nicht, dahinter steckt schon mehr. Wir haben uns mit unseren Defiziten genau auseinandergesetzt und überlegt, was wir verbessern können. So gibt es seit dem 1. März dieses Jahres die Partnerstufe Demo-Point-Partner. Hier stellen wir autorisierten Fachhändlern Demogeräte zur Verfügung. Zudem haben wir auch ein Partnerprogramm für Notebook-Händler eingeführt, die wir unter anderem mit Leads unterstützen.

CRN: Die Einführung neuer Partnerprogramme und die Umstellung des Bestellservice setzt nicht nur die Bereitschaft der Mitarbeiter voraus, sondern ist auch mit finanziellem Aufwand verbunden. Wie hoch war Ihr Investment?

Lampatz: Die Veränderungen bei der Partnerbetreuung sind nicht unbedingt mit einem finanziellen Investment verbunden, sondern das ist eher eine Denkaufgabe. Auch wir haben kein Geld zu verschenken, deswegen haben wir nach einer Optimierung der Fachhandelsbetreuung gesucht, die nicht viel Geld kostet.

CRN: Ihre Partner bescheinigen Maxdata in puncto Projektfinanzierung und finanzieller Unterstützung gute Noten. Das ist doch ein Widerspruch zu Ihrer Sparsamkeit.

Lampatz: Damit können ja nur die Einkaufspreise gemeint sein, die wir unseren Partnern gewähren. Diese kalkulieren wir knallhart und werden das auch in Zukunft so machen, damit wir und auch unsere Partner im Markt konkurrenzfähig bleiben.

CRN: Trotz der fast durchweg positiven Bewertung durch die Maxdata-Händler monieren die Partner, dass Maxdata einen schlechten Ruf hat. Woran liegt das?

Lampatz: Das hat etwas mit unserem Marketing-Budget zu tun. Im vergangenen Jahr haben wir die Gelder nicht sinnvoll eingesetzt. Das hatte zur Folge, dass unser Image gesunken ist. Wir arbeiten nun daran, das zu verbessern.

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