Philips modifiziert Partnerprogramm : Marketingunterstützung nicht erwünscht. Eine ganze Latte an Marketing-Support-Maßnahmen hat Philips in seinem eineinhalb Jahre alten Partnerprogramm seinen Fachhändlern angeboten. Verlorene Liebesmüh´, denn kaum einer nutzte sie. Bei der Überarbeitung setzt der Anbieter deshalb verstärkt auf Warengutscheine als Verkaufsanreiz.

Philips modifiziert Partnerprogramm : Marketingunterstützung nicht erwünscht

Das Partnerprogramm für Fachhändler, die Philips-Monitore verkaufen sollen, behindert durch keinerlei Einstiegshürden. Jeder Reseller, der auch nur ein Produkt kauft, erhält je nach Produktkategorie Bonuspunkte, die er gegen Prämien eintauschen kann. In dieser Form hat Philips sein Programm zum Starttermin im Februar 2003 präsentiert.

Nach anderthalb Jahren hat der Anbieter mehr als 1.000 Partner gewonnen und glaubt, dass einige, nur geringfügige Änderungen angebracht wären. »Meiner Meinung nach kann man keinen größeren Fehler machen, als alle sechs Monate sein Partnerprogramm radikal zu verändern«, begründet Michael Unverwerth, Senior Business Manager Mobile Infotainment bei Philips.

Auch eine zweite Partnerstufe für Fachhändler, die sich zu gewissen Umsatzvorgaben verpflichten und stärker mit Philips zusammenarbeiten wollen, ist noch nicht geplant. Unwerth hält das für zu früh: »Wir beobachten weiterhin wie stark die registrierten Fachhändler unsere Website wirklich nutzen und überlegen dann, ob eine zweite Stufe sinnvoll wäre.« Viel wichtiger sei es, noch wesentlich mehr Fachhändler zu einer Teilnahme zu bewegen. Aus diesem Grund intensiviert Philips die gemeinsame Promotion mit Distributoren.

Die gravierendste Änderung im neuen Programm: Philips reduziert die bisher angebotene Marketingunterstützung wie Mailingaktionen, Demogeräte, Promoter und sonstiges POS-Material drastisch. Der Grund: Die Fachhändler hätten das Angebot einfach nicht wahrgenommen und ihre Punkte stattdessen lieber gegen Warengutscheine von Drittanbietern wie Cinemaxx oder Douglas beziehungsweise in Philips-Produkte getauscht. Jetzt müssen sich Fachhändler mit Marketingbroschüren oder gemeinsamen Anzeigen in der Tageszeitung begnügen. Dafür hat Philips das Gutschein-Sortiment um Karten für Sportveranstaltungen erweitert. »Wir haben uns damit den Wünschen unserer Fachhändler angepasst«, erläutert Unwerth und fügt hinzu. »Wenn ein Fachhändler allerdings auf uns zukommt und nach einem Demodisplay oder einem gemeinsamen Mailing fragt, stößt er bei uns selbstverständlich auf offene Ohren.« Außerdem können Fachhändler nun unter www.pcp-partner.de Fachhandelspreislisten einsehen und im Download-Bereich Datenblätter sowie Fotos und Zertifikate für Ausschreibungen herunterladen.

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Kommentar

Die Marketingunterstützung, die Philips ursprünglich für seine Fachhändler geplant hatte, bietet keinen wirklichen Mehrwert für Partner. Für Fachhändler, die nur gelegentlich Philips-Produkte verkaufen, lohnt sich ein Marketinginvestment nicht. Insbesondere deshalb nicht, da sich das Programm nur noch auf Monitore bezieht. Aus dem Projektorengeschäft wird sich Philips im Herbst zurückziehen. Für den Fachhandel lohnt sich Marketing nur, wenn mehrere Produkte zu bewerben sind. Aber es gibt auch genug Fachhändler, die in der Alltagshektik vergessen, ihr Geschäft strategisch zu planen und in Marketing zu investieren.

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