McAfee verkauft Sicherheit nun anders

Plumpe Panikmache funktioniert nicht mehr

Mit Horrorszenarien, die beschreiben was passieren könnte, wenn kein ausreichender IT-Schutz besteht, lassen sich keine Geschäfte mehr machen. McAfee versucht seine Reseller mit nach eigener Ansicht neuen Vertriebsmitteln zu unterstützen und über finanzielle Anreize an sich zu binden.

Autor:Markus Reuter • 6.3.2007 • ca. 1:35 Min

Panikmache als Verkaufsstrategie für IT-Sicherheitsprodukte funktioniert nicht mehr. Das liegt zum einen daran, dass viele Horrorszenarien nicht eingetroffen sind und zum anderen an der Aufgeklärtheit der Zielgruppe. IT-Experten und Unternehmensverantwortliche sind sich der Hauptgefahren bewusst und haben in ihren Betrieben mit Antivirenlösungen, Firewalls und anderen Sicherheitslösungen Vorkehrungen getroffen.

Jedoch verändern sich die Bedrohungen und machen weitere Schutzmaßnahmen erforderlich. Reseller müssen ihre Verkaufsstrategie den gezielten und versteckt erfolgenden Angriffen anpassen. McAfee will seinen Vertriebspartnern den neuen Ansatz über ein Vertriebshandbuch vermitteln. »Unsere Partner haben genug von Online-Schulungen, die über Power-Point ablaufen und vorwiegend US-bezogen sind. Daher haben wir eine Broschüre entwickelt, die sachlich und europäisch gehalten ist«, erklärt Sylke Baumann, Channel Manager Corporate Resellers von McAfee. Der »Inspired Selling Guide« gebe den Händlern alle notwendigen Informationen, um mit der Sicherheitsthematik an den Kunden heranzugehen. Dabei klingt vieles recht allgemein. So steht beispielsweise geschrieben: »Die wichtigste Fähigkeit für einen erfolgreichen Verkauf ist die Bereitschaft, Kunden zuzuhören und ihre jeweiligen Bedürfnisse zu verstehen. Darüber hinaus müssen Sie natürlich auch über die von Ihnen angebotenen Produkte und ihre Leistungsmerkmale bestens Bescheid wissen.« In der Summe kann das Vertriebshandbuch jedoch Technik-verliebten und rhetorisch schwachen Resellern neue Gesprächsansätze mit Kunden liefern. Obwohl sich Mc- Afee von dem Geschäft mit der Angst distanziert, sind noch genügend Beispiele enthalten, die zeigen wie europäische Unternehmen und Privatpersonen in der letzten Zeit zu Schaden gekommen sind. Der Angstfaktor ist also noch vorhanden. Gleichzeitig zeigen die Beispiele aber die realen Gefahren auf.

McAfee füttert seine Reseller nicht nur mit Lektüre, sondern lockt auch mit zusätzlicher Vergütung. »Mit unserem Incentive- Programm wollen wir in erster Linie die Indianer erreichen, also die Personen, die unsere Produkte tatsächlich an den Kunden bringen«, meint Baumann, die weiß, dass McAfee aus Verkaufsprozess- Sicht nicht der einfachste Hersteller ist. Zusätzliche Anreize nach dem Payback-Prinzip, bei dem Vertriebsmitarbeiter Prämien bei bestimmten Umsätzen erreichen, trösten jedoch über einen höheren Aufwand hinweg. Bislang erhielten die 1.100 teilnehmenden europäischen Reseller zumeist Einkaufsgutscheine von bekannten Handelsketten. Nach einer erforderlichen Neuregistrierung können die Verkäufer nun Punkte und damit harte Euros über eine McAfee-Visakarte sammeln.

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