Partner fordern klare Kanaltrennung

Mit komplettiertem Portfolio und breiter aufgestelltem Vertrieb soll der einst stärker fokussierte Anbieter künftig im Storage- Markt zulegen. Die Handelspartner informierte Quantum erstmals auf einer Roadshow über die neue Aufstellung des Unternehmens. Das Rezept folgt der einfachen Addition: Künftig vertreibt Quantum sowohl an den Volume-Channel (Einzellaufwerke und Loader über die Broadliner), an den Midrange-Markt (über Value Add-Distribution und Premier und Registered VARs), an das Großkundensegment über eigene Vertriebskompetenz und die großen Enterprise Solution Partner sowie strategische Partner, wie etwa EMC und FSC. Zwei Teams – eines für das Enterprise-, eines für das Midrange-Geschäft – sollen für die optimale Partner- Betreuung und Support sorgen. Quantum setze damit komplett auf den Channel, betont Thomas Feil, Director Channel Sales Central Europa. Ein starkes OEM-Geschäft wie in den USA wolle man nicht. »Gerade im Midrange-Bereich sehe ich großes Potenzial für unsere Lösungen«, fügt Feil hinzu. Aber gerade unter den SMB-Partnern gibt es manche Bedenken bezüglich der Multichannel- Strategie des Herstellers. »Dass Quantum große Systemhäuser direkt betreut und auch über starke strategische Partner, wie etwa FSC oder EMC, den Markt angeht, verursacht manchen Systemhäusern im Midrange- Bereich Kopfschmerzen«, weiß Jürgen Neureuther, Leiter des Storage-Geschäfts bei VAD ELD. Um zunehmenden Preisdruck zu vermeiden, ist eine klare Kanaltrennung erforderlich. Mehr Klarheit darüber wird womöglich das neue integrierte Channel- Programm schaffen, das zu Beginn des neuen Jahres an den Start gehen soll.

Eine wichtige Forderung des Channels war auch, dass möglichst bald über das künftige Portfolio aufgeklärt werde, denn »im Midrange-Bereich gebe es Überschneidungen im Angebot der Hersteller«, wie Neureuther feststellt.