Anwendungsgeschichte erzählen

Im Markt sind bereits Ansätze herauszulesen, mit deren Hilfe Partner Mehrwert außerhalb der Portmargen schaffen wollen. »Die Inventarisierung und saubere Dokumentation von Netzen und den darin aufgesetzten Prozessen ist wegen Compliance ein wichtiges Thema geworden, gerade bei großen Firmen«, erklärt Ruoff. Daneben können Reseller Geld im Service-Segment erwirtschaften, indem sie in Outsourcing- oder -tasking-Modellen das Monitoring und Troubleshooting im Kundennetz übernehmen. »Es gibt Systemhäuser, die bereits seit Jahren auf diese Weise mit Kunden zusammenarbeiten«, so Ruoff.

Das Ganze hat allerdings einen erheblichen Nachteil: So sichert ein Partner den Status quo, nicht weniger, nicht mehr. Große Infrastrukturprojekte wird er so kaum initiieren, denn diese werden von anderen Faktoren ausgelöst und woanders durchgesetzt.

»Sie müssen eine Applikationsgeschichte erzählen«, sagt Haag. Eine Anwendungsgeschichte, »die auf C-Level im Unternehmen entschieden wird«, so Ruoff. Erst durch Konzepte wie Unified- Communications oder Collaboration werden Investitionen in die Infrastruktur quasi »freigeschaltet «, weil es für das Konzept in bestimmten Netzbereichen an Bandbreite oder Intelligenz mangelt.

Die Hersteller ihrerseits haben diesen Trend längst im Portfolio abgebildet und fördern ihn durch ihre Channel-Eco-Systeme und Partnerportals. Der Reseller mit Infrastrukturwissen wird hier gern eingebunden, der Löwenanteil des Projektbudgets wird aber demjenigen zugesprochen, der das Applikationswissen mitbringt und die Lösung konzipiert. Und nicht der Plumber, der die Kabel legt und den Switch konfiguriert.

»Die Infrastruktur-Reseller müssen sich unbedingt weiterentwickeln «, fordert Ruoff. Sei es, indem sie das Wissen selbst aufbauen, zukaufen oder Bündnisse mit anderen Resellern eingehen. »Der Markt befindet sich generell in einer Konsolidierungsphase«, sagt Ruoff. Eine Phase, in der Applikationen einfach wichtig werden. Als reiner Infrastrukturspezialist wird ein Partner in diesem Geschäft langfristig austauschbar, denn auch »die Switches und Router von uns Herstellern werden austauschbar«, so Ruoff. Es ist dann nur noch eine Frage des Images oder der Mode, ob der Kunde einen Cisco-, Hewlett-Packard- oder Nortel- Switch kauft. Je nach »Geschmäckle « sozusagen.