»Soft Spot« Deutschland holt auf

CRN: Wie sehen die weiteren Maßnahmen für mehr Wachstum in Europa aus?

Dutkowsky: Wir wollen den Distributor Scribona übernehmen, das wird unser Geschäftspotenzial in Nordeuropa dramatisch erhöhen. Ein Schwachpunkt ist nach wie vor Deutschland. Wir arbeiten daran, unser Deutschland- Geschäft wieder nach vorne zu bringen. Hier liegen wir am meisten hinter unseren Zielen zurück, hier gibt es am meisten Arbeit zu tun. Aber wir befinden uns auf dem Weg der Besserung: Wir verzeichnen in der Region zuletzt gute Ergebnisse, gute Hersteller- Beziehungen und eine hohe Kundenzufriedenheit.

CRN: Welche Pläne verfolgt der Tech Data-Konzern nach der Neuaufstellung des Europa-Geschäfts?

Dutkowsky: Ganz oben auf unserer Liste steht nun die Expansion in Asien. Wir haben die richtigen Leute an Bord, die den Markt dort nach geeigneten Einstiegsmöglichkeiten sondieren. In den vergangenen 18 Monaten waren wir mit der Erneuerung des Europa- Geschäfts und strategischen Akquisitionen in neuen Technologiebereichen beschäftigt. Mit dem Brightstar-Joint Venture haben wir den europäischen Markt für Smart Phones betreten, eines der wachstumsstärksten Geschäftsfelder dort. Unsere Strategie kann man so zusammenfassen: Wir investieren in bestehendes Geschäft und wir investieren mit voller Kraft in ein Geschäftsfeld, das wir betreiben wollen. Beispielweise Virtualisierung: Wir mussten VMware als Hersteller-Partner gewinnen und wir schlossen die Kooperation in weniger als 90 Tagen. Nun haben wir mehr auf Virtualisierung spezialisierte Fachkräfte als jeder andere.

Wir haben darüber hinaus unser Vertriebskonzept zu einem proaktiven, kundenorientierten Ansatz hin verändert. Wir haken bei den Fachhandelskunden nach: »Woran arbeitest Du gerade? Wir können Dir mehr Service, mehr Support und einen besseren Preis anbieten.« In der Vergangenheit waren wir ein Call Center, nun sind wir eine echte Vertriebsorganisation. Das ist nicht mehr die verschlafene alte Tech Data – und Kunden schätzen das.