»Retail funktioniert unter sehr schwierigen Bedingungen«

CRN: Wie schätzen Sie die allgemeine Marktentwicklung ein und wie entwickelt sich Tech Data in diesem Umfeld?

Dutkowsky: Das letzte Jahr war für uns ein Rekordjahr und auch noch Ende Januar dieses Jahres verzeichneten wir Rekordverkäufe. Wir waren im vergangenen Jahr mit 23 Milliarden Doller im Plus und wachsen organisch um zwei Milliarden. Und das auf ganz altmodische Weise: Wir konzentrieren uns auf Märkte, die wir effizient bedienen können. Wir wachsen dabei auch mit neuen Produktbereichen. Wir haben unser Europa-Geschäft wieder auf Vordermann gebracht, was sehr wichtig war für weiteres Wachstum. Außerdem investieren wir weiter in unsere Niederlassungen in Lateinamerika und Kanada, die eine gesunde Entwicklung aufweisen.

CRN: Das Europa-Geschäft hat in der Vergangenheit das Gesamtergebnis des Tech Data-Konzerns belastet.

Dutkowsky: Im vergangenen Jahr kehrten wir in Europa wieder in die Gewinnzone zurück. Das war eine massive Kehrtwende von einem 150-Millionen-Dollar-Verlust zu einem erwarteten 50-Millionen- Dollar-Gewinn in diesem Jahr – eine Verbesserung also von 200 Millionen. Wie haben wir das geschafft? Wir haben uns auf die effiziente Ausführung unserer Kernaufgaben konzentriert: gute Hersteller-Beziehungen, die logistische Leistungsfähigkeit und die Zufriedenheit der Kunden. Wir haben im vergangenen Jahr massiv in das SAP-System investiert und dies läuft nun wie erwartet. Außerdem haben wir uns aus einigen Marktsegmenten zurückgezogen, meist waren dies Retail-Aufträge. Das Retail-Geschäft funktioniert unter sehr schwierigen Geschäftsbedingungen: Bei einer 20-Millionen-Bestellung kann es passieren, dass der Kunde erst in 150 Tagen bezahlen will. In unserer Margensituation kann man da nichts verdienen. Wir konzentrieren uns verstärkt auf Geschäftsbereiche mit höheren Gewinnspannen. Noch sind wir in Europa nicht so profitabel wie wir es sein wollen. Aber wir nähern uns unserem Ziel.

CRN: Worin begründeten sich die Probleme in Europa und wie gelang es Ihnen, diese zu beheben?

Dutkowsky: Vor fünf, sechs Jahren kauften wir den Netzwerkspezialisten Azlan. Das war eine kluge Entscheidung, aber dann blieb die folgerichtige Integration der Gesellschaft aus. Jedes Land hatte damit zwei Country Manager, zwei Vertriebseinheiten, zwei Logistikzentren. So war kein Geld zu verdienen, also mussten wir Lager und Büros schließen. Dazu kam noch die europaweite SAP-Einführung. All dies zusammengenommen führte dazu, dass wir ein wenig aus der Spur kamen. Was macht man in diesem Fall? Tech Data baute Stellen ab und setzte auf einfach zu generierende Umsatzmöglichkeiten. Das ist der Retail. So fanden wir uns in einer Position wieder, in der wir kaum profitablen Umsatz erzielten. Unsere Wettbewerber setzten hingegen auf das SMB-Geschäft und fuhren damit sehr gut. Das ist der Grund, warum Ingram Micro dort profitabler ist als wir. Nun haben wir uns an die Rückereroberung des SMB-Marktes gemacht. Einige Ländergesellschaften haben damit ihre Profitabilität verdoppeln können. Wir haben in Europa sieben Regionen, fünf davon arbeiten in dieser Richtung schon sehr gut.