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RSA setzt Channelaufbau fort

26. Januar 2006, 0:00 Uhr |

RSA setzt Channelaufbau fort. Seit dem Start des überarbeiteten Fachhandelsprogrammes im Frühjahr vergangenen Jahres konnte RSA Security in Europa rund 500 Partner hinzugewinnen, 60 davon in Deutschland. Mit neuen Produkten, die neue Kundengruppen erschließen und neu aufgestellter Distribution soll der Ausbau der Resellerbasis 2006 forciert werden.

RSA setzt Channelaufbau fort

Im Herbst vergangenen Jahres schloss Security-Anbieter RSA die Umstellung seines Partnerprogrammes ab. Bilanz: Fast 70 Prozent der bestehenden Partner waren auch beim neu aufgelegten »Secur World« genannten Programm wieder mit an Bord und etwas über ein Drittel der Channel-Partner in Deutschland und Österreich kamen neu dazu. Die Zahl der Partner hatte sich damit letztendlich nicht wesentlich vergrößert. Neue Produkte, wie die Appliance Secure ID und Lizenzpakete des Sign-on-Managers für kleinere Nutzerzahlen, verlangen aber nach einer größeren Zahl von Vertriebspartnern, um sie erfolgreich und breit im Markt zu positionieren. Daher steht auch 2006 bei RSA die Gewinnung neuer Partner ganz oben auf der Tagesordnung.

Dreh- und Angelpunkt des RSA-Programmes ist das ebenfalls im vergangenen Jahr neu aufgesetzte Online-Portal für den Fachhandel. Neben einem Lead Management und dem Deal Registration genannten Tool zum Projektschutz finden sich dort vertriebliche und neuerdings auch technische Trainingskurse. Außerdem stehen zahlreiche Unterlagen und Materialien zur Verfügung. Ganz auf das Web-Portal will sich Sonja Tietz, Regional Manager Authentication Products für Deutschland und Österreich bei RSA Security, aber nicht verlassen. Zwei neue Mitarbeiter, einer im Vertriebsinnendienst, einer im Außendienst, sollen bis zur Cebit bei RSA neu mit an Bord sein. Ihre Aufgabe ist es, die RSA-Produkte auch im Markt für KMUs als feste Größe zu etablieren.

Interessierten Händlern wird der Start mit Testlizenzen, NFR-Paketen, erweiterten Discounts und gemeinsamen Marketingaktivitäten zur Nachfragegenerierung erleichtert. Vorgaben für einen Mindestumsatz gibt es nicht, beim Erreichen von Umsatzzielen winken aber zusätzliche Preisnachlässe. Der im Oktober das erste Mal zusammengekommene Händlerbeirat soll den Hersteller bei der Fortführung, Entwicklung und Verbesserung des »Secur World«-Programms beraten und Sprachrohr für Sorgen und Anregungen der Partner sein.

Wechsel in der Distribution

Ganz neu als Partner hat RSA den Distributor DNS gewonnen. Nach der Übernahme des österreichischen Security VADs Internet Security, der einen Vertrag mit RSA hatte, war die Erneuerung des Vertrages für RSA einerseits wegen der Präsenz in Österreich und der Schweiz interessant, andererseits hofft sich der Hersteller durch den Distributionspartner auch neue Kunden und Partner zu erschließen. Außerdem wurde so nach der Auflösung des Vertrages mit Allasso das Trio um Computerlinks, Tech Data/Azlan und Entrada wieder zum Quartett.

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