Sage: Vom Einzelkämpfer zum Networker. In den letzten zwei Jahren hat Sage in Deutschland vier Unternehmen hinzugekauft, um zum ERP-Komplettanbieter zu avancieren. Den Fachhändlern allerdings fehlen meist die Ressourcen, um die gesamte Produktpalette zu vertreiben. Die Lösung sieht Sage in strengeren Zertifizierungen, Spezialisierung und einer intensiven Kooperation der Partner. Auf diese Weise will der Hersteller in den nächsten drei Jahren seine Marktanteile verdoppeln.

Sage: Vom Einzelkämpfer zum Networker

S+P, Spezialist für Personalwirtschaft, war Sages erster Übernahmekandidat, ihm folgten Gandke und Schubert (ERP für kleine Kunden auf SQL-Basis) sowie Primus (Handwerk). Softfolio.pps bildete den Abschluss und ergänzte das Portfolio um ein PPS-Modul, das inzwischen gemeinsam mit der Office Line verkauft wird. Jetzt sei die Produktpalette komplett, versichert Geschäftsführer Peter Dewald der CRN, weitere Zukäufe wird es nicht geben. Als Zeichen der abgeschlossenen Integration trennte sich das Unternehmen zur Cebit vom Namen KHK und tritt als Sage Deutschland auf.

Das Unternehmen kann jetzt den gesamten Anforderungsbereich für eine ERP-Lösung inklusive CRM, Business Intelligence und Logistik abdecken. Doch die Sache hat einen Haken. »Kaum einer unserer Partner kann die gesamte Produktpalette verkaufen. Dazu sind die meisten unserer Fachhändler einfach zu klein«, schildert Peter Dewald, Geschäftsführer von Sage Deutschland, das Problem. Für ihn führt der einzig mögliche Weg deshalb über eine Spezialisierung der Partner, mit der auch strengere Zertifizierungen, die jährlich wiederholt werden, einhergehen.

Die Autorisierungsstufen unterscheiden sich derzeit durch den Produktfokus und Umsatzverpflichtungen. Von insgesamt 500 autorisierten Fachhändlern besitzen 90 den Status Solution Center und fungieren in der Regel auch als Entwicklungspartner. Die übrigen 410 Partner vertreiben hauptsächlich die Classic- und Office-Line, ungefähr 70 verkaufen zusätzlich noch die PPS-Lösung. 100 Fachhändler haben sich auf die Personalwirtschaft spezialisiert. Im nächsten Schritt will Sage spezielle CRM-Partner ausbilden. »Das ist aber ein sehr schwieriges Thema und wir werden ganz klein anfangen«, verspricht Dewald. Sage plant, rund ein Dutzend CRM-Fachhändler aufzubauen, die großes Know-how und vor allem fortlaufende Projekte benötigen. Interessenten haben sich bereits gemeldet, ein Konzept ist noch nicht umgesetzt.

Die Zertifizierungen sollen nicht nur sicher stellen, dass die benötigten Fachkenntnisse bei Resellern aufgebaut werden. Auch die Kundenzufriedenheit soll dadurch steigen. Denn die Zufriedenheit der Anwender liegt nicht allein in der Hand des Herstellers. Der Händler, zuständig für Implementierung, Schulungen und Service, ist dafür in gleichem Maße verantwortlich.

Dass einige Fachhändler sich beschweren werden, hat Dewald einkalkuliert. »Anfangs haben wir kaum auf Zertifizierungen bestanden, doch langfristig führt daran kein Weg vorbei«, erklärt der Sage-Chef. Und das Gros der Partner verstehe auch, dass sie sich durch Zertifizierungen von der Konkurrenz abheben und vom Kunden besser akzeptiert würden.

Zusammenarbeit gefordert

Auch die gewohnte Arbeitsweise der Fachhändler wird sich mit den Umstrukturierungen verändern: Die Sage-Partner werden in Zukunft enger zusammenarbeiten, um sich mit ihren Fähigkeiten zu ergänzen. Schwierigkeiten sieht Dewald allerdings bei größeren Bestandskunden, die bislang von einem Partner betreut wurden. Künftig werden sich verschiedene Partner mit ihren Spezialkenntnissen um sie kümmern. »Der Händler, der den Kunden bislang exklusiv hatte, wird wahrscheinlich alles andere als glücklich sein«, vermutet Dewald und fügt hinzu: »Wir müssen uns noch viele Gedanken machen, wie diese Aufteilung überhaupt durchgeführt werden kann.« Um den Fokus der einzelnen Partner herauszuarbeiten, führen die Key Account Manager, die ungefähr 300 der 500 Sage-Kunden in Deutschland betreuen, derzeit persönliche Gespräche bei den Fachhändlern vor Ort. Die restlichen 200 Partner werden telefonisch abgedeckt.

Händlerzufriedenheit dringend erwünscht

Doch nicht nur die Kundenzufriedenheit, auch die der Partner wird bei Sage künftig höhere Priorität genießen als bisher. Seit langem beklagen diese mangelnden Support und bei den CRN-Händlerumfragen in Sachen Herstellerbetreuung landete Sage stets auf den hinteren Rängen. Das hat sich der Anbieter zu Herzen genommen und verspricht, sich konsequent in die Pflicht zu nehmen. Beim mangelhaften Leadmanagement beispielsweise hat Sage bereits Maßnahmen umgesetzt und vor eineinhalb Jahren ein elektronisches Leadmanagementsystem implementiert. Außerdem führt der Hersteller gemeinsam mit Partnern branchenspezifische Kampagnen in den Bereichen Fertigung, Großhandel und Dienstleistung durch, um qualitativ hochwertige Leads zu generieren.

Das Engagement hat einen Grund: Sage will seine Marktanteile innerhalb der nächsten drei Jahre verdoppeln. »Wir werden den Mitbewerbern, die zunehmend ins ERP-Segment drängen, nicht ein Prozent unserer Marktanteile überlassen«, hat sich Dewald vorgenommen. »Aber das geht nur mit zufriedenen Händlern.« Nur wenn die Partner sich nicht mit Problemen herumärgern müssten, seien sie immun gegen Abwerbeversuche der Konkurrenz.

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Mittelweg zwischen Innovation und vielen Features

Auf die Frage, wie viel Innovation Sages Zielgruppe, der Mittelstand, braucht, gibt Sage eine klare Antwort: Wesentlich wichtiger als technische Neuheiten zu entwickeln ist es, Produktfunktionen abzudecken. Wenn Innovationen, dann nur solche, die dem Mittelstand Nutzen bringen. Themen wie .Net oder Linux lässt der Hersteller noch links liegen. »Nach unseren Umfragen hat Linux erst ein Prozent Marktanteil im Mittelstand, offensichtlich besteht zunächst also kein Handlungsbedarf«, stellt Dewald fest.

Ähnliches gilt für .Net. Solange es Microsoft nicht geschafft hat, dem Mittelstand den unmittelbaren Nutzen der neuen Strategie zu erklären, steht das Thema für Dewald nicht zur Diskussion.

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