Sage will wieder mehr Neukunden gewinnen

»Mit dem erfolgreichsten Jahr der Firmengeschichte« kann Peter Dewald, Geschäftsführer von Sage Deutschland, eigentlich zufrieden sein. Offiziell gibt der Hersteller seine Ergebnisse erst am 3. Dezember bekannt, für den SMB-Bereich ließ sich dessen Leiter Andreas Heck jedoch erste Zahlen entlocken: Insgesamt sieben Prozent Umsatzwachstum, wobei sich das ERP-Portfolio mit einem Wachstum von acht Prozent besonders solide zeigt. Zum Vergleich: Für 2009 prognostiziert das Marktforschungsinstitut IDC in dem von Sage adressierten ERP-Marktsegment von zehn bis 199 Mitarbeitern ein durchschnittliches Wachstum von 5,8 Prozent. »Wir rechnen hier auch im kommenden Jahr mit einem Wachstum, das über dem Marktdurchschnitt liegt«, gibt Dewald vor.

Dennoch gibt es einen Wermutstropfen, der das an sich gute Ergebnis trübt: Im gesamten Geschäftsbereich für kleine und mittlere Unternehmen liegt die Zahl der gewonnenen Neukunden unter dem Vorjahresergebnis. So deutlich, dass sich Dewald genötigt sah, dies auch vor den zum Partnerkongress in Frankfurt angereisten Teilnehmern klar zu kommunizieren: »Das Maß, in dem wir im laufenden Geschäftsjahr neue Kunden gewinnen konnten, stellt uns nicht zufrieden.« Dafür gibt es dem Geschäftsführer zufolge vor allem zwei Gründe: »2007 war aufgrund der gesetzlichen Änderung der Mehrwertsteuer ein extrem gutes Jahr, das die Messlatte sehr hoch gelegt hat.« Zudem habe sich der Lead-Generierungsprozess mancherorts als wenig effektiv entpuppt. »Das fängt schon bei der Begriffsdefinition an«, so Dewald. »Für den einen ist ein Lead bereits eine Telefonnummer, für den anderen ein Deal kurz vor der Vertragsunterzeichnung. « Wir scheuen uns aber nicht, Verbesserungsbedarf einzuräumen und unsere Prozesse gründlich zu überarbeiten«, so der Deutschland-Chef. In Frankfurt präsentierte das Unternehmen den Partnern bereits konkrete Ergebnisse: Geplant und teilweise schon angestoßen sind ERP/CRM-Kampagnen über alle Kommunikationskanäle, die Verstärkung und Verbesserung des Webmarketings, intensivere Präsenz auf Branchenveranstaltungen und stärkere werbliche Präsenz bei aktuellen Fokusthemen.