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On-Demand-Lösung angekündigt

SAP schließt die Lücke im Mittelstand

31. Januar 2007, 8:01 Uhr | Michael Hase

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Vertrieb der neuen Lösung am Channel vorbei?

SAP hat nicht nur drei Jahre Entwicklungsarbeit in die neue Lösung aufgewendet, sondern wird auch für die Markteinführung noch einmal kräftig investieren: Über zwei Jahre hinweg sollen rund 300 bis 400 Millionen Euro in die Mittelstandsinitiative fließen. Unter anderem für den Aufbau einer neuen Infrastruktur sowie für Auslieferung, Betrieb und Support. Eine Ankündigung, die bei den SAP-Partnern durchaus Anklang findet. Dagegen stößt das Vorhaben, für den Vertrieb der Lösung neben Telesales auch verstärkt die Möglichkeiten des Internets zu nutzen, im Channel auf Unverständnis. Ein ERP-System per Klick im Internet zu bestellen, erscheint vielen absurd. Gerade im Mittelstand sei die persönliche Ansprache auf Augenhöhe des Kunden geschäftsentscheidend, so die einhellige Meinung von Partnern.

Wie Computer Reseller News aus sicherer Quelle erfahren hat, wurden zumindest bei der Entwicklung der neuen Lösung einige ausgewählte SAP-Partner aus dem All-in-One-Umfeld mit einbezogen. Über die Details des künftigen Vertriebsweges gibt der Hersteller allerdings noch keine Details bekannt. Einer der in die Entwicklung involvierte Partner betont jedoch, dass zumindest diese Entwicklungspartner sich am Ende sicherlich nicht ausbooten lassen werden. An einen Vertrieb der neuen Lösung am Channel vorbei mag auch Alexander Kirbis, Geschäftsführer des SAP-Partners Kirbis, nicht glauben: »SAP hat sich in der Vergangenheit mehrmals dazu bekannt, den Mittelstand ausschließlich mit Partnern anzugehen. Da unsere Zusammenarbeit bisher immer sehr vertrauensvoll war, gehe ich fest davon aus, dass das auch beim neuen Produkt so bleiben wird.«

Betrachtet man allerdings die Ankündigung Kagermanns, die Total-Cost-of-Ownership (TCO) auf ein Zehntel zu reduzieren, dürfte rein rechnerisch wenig Geschäft für die Partner übrig bleiben: Allein 20 bis 30 Prozent der Gesamtkosten für eine SAP-Installation entfallen auf die Lizenz- und Wartungskosten. Abgesehen davon, dass der Konzern sich damit seine eigenen Einnahmen beschneidet, würde dabei das Gros des Channels tatsächlich außen vor bleiben. Auch nach Ansicht von Microsoft- Manager Helgerth dürfte bei SAP-Partnern keine Freude aufkommen. »Mit eigenen Hosting- und On-Demand-Lösungen – und diese sogar ›von der Stange‹ – konkurriert SAP mit seinen Partnern. Dadurch verringerten sich auch deren Verdienstmöglichkeiten. « »Bei den Partnern werden dicke Tränen fließen«, mutmaßt auch der ERP-Experte Helmuth Gümbel, Chef vom Beratungsunternehmen Strategy Partners. »SAP wird den Rotstift sicher nicht zu eigenen Lasten ansetzen«, so der Analyst.

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