Server-Hersteller: Allein auf der Insel. Mit Fujitsu Siemens verdient sich im Urteil der Channel-Partner nur einer von vier Unix-Server-Herstellern die Auszeichnung »CRN Certified Program«. Sowohl bei den vertriebsunterstützenden Maßnahmen wie auch bei der Kommunikation mit dem Hersteller sehen die Partner deutliche Defizite.

Server-Hersteller: Allein auf der Insel

Das Urteil der Channel-Partner von Fujitsu Siemens, Hewlett-Packard, IBM und Sun Microsystems fällt hart aus: Von den vier Unix-Server-Anbietern schaffte nur FSC mit einer Gesamtnote von 2,34 den erforderlichen Durchschnitt für die Auszeichnung »CRN Certified Program«. IBM (Gesamtnote 2,53) verfehlte das Ziel um Haaresbreite, bei HP (Gesamtnote 2,71) und Sun (Gesamtnote 2,66) ist die Kritik der Partner nachhaltiger ausgefallen.
Während IBM im letzten großen CRN-Test für den Bereich »Storage« (vergleiche CRN 6/2004, S. XX) noch glänzen konnte, fehlte HP und Sun schon damals der uneingeschränkte Rückhalt ihrer Channel-Partner.

Bei den »harten Fakten«, also den Unterstützungsmaßnahmen, die Reseller im Projektalltag helfen sollen, wie etwa Pre- und Post-Sales-Support, Marketing und Finanzierung, konnte keiner der vier Hersteller eine Note besser als 2,5 erzielen. Fujitsu Siemens verdankt den Sprung über die Zertifizierungshürde allein seinem guten Image bei den Partnern und der offenbar sehr gut funktionierenden Kommunikation zwischen Channel und Hersteller.

Im erklärungsbedürftigen Projektgeschäft mit Unix-Systemen wird aber mehr verlangt, als nur ein guter Name. Um letztlich den Kunden zufrieden stellen zu können, müssen die Hersteller den wenigen auf dieses Segment spezialisierten Vertriebspartnern in den verschiedensten Bereichen unter die Arme greifen. In puncto »Technischer Support« (Durchschnittsnote 2,12), »Marketing-Unterstützung« (Durchschnittsnote 2,16) und »Schulungen« (Durchschnittsnote 2,29) mag das Angebot durchaus genügen. Generell schlecht schneiden ab der »Post-Sales-Support« (Durchschnittsnote 2,72), die »Finanzielle Unterstützung« beispielsweise durch WKZ (Durchschnittsnote 2,86) sowie die »Projektfinanzierung« (Durchschnittsnote 2,78). Allein IBM sticht bei den finanziellen Hilfestellungen (2,25 bzw. 2,0) hervor. Die ursprünglich nur auf Endkundenabsatz optimierte Unterstützung durch IBM Global Financing kommt auch den Partnern zugute - und findet offenbar Anklang.

Die Hersteller räumen in Teilbereichen durchaus Probleme ein. Burkhard Hensel, Director Partner- und Solution Sales bei Sun Microsystems, führt die »Irritationen bei einigen Partnern« auf Zuordnungsprobleme und Personalwechsel etwa in den Bereichen Pres-Sales und technischer Support zurück. Hier habe Sun im vergangenen Jahr umstrukturiert. Der Channel müsse aber ebenso in die Pflicht genommen werden und sich weiter entwickeln. »Unser Geschäftsmodell baut darauf, den Partner in die Lage zu versetzen, Projekte im Unix-Umfeld selbständig abzuwickeln«, erklärt Klaus Rumsauer, Direktor Enterprise Server & Storage Business Unit bei Hewlett-Packard, »dazu stellen wir Sales- und Marketing-Support sowie Demogeräte und Testinstallationen zur Verfügung ? dadurch unterstützen wir unsere Partner, sich als eigenständige und kompetente Ansprechpartner für unsere Kunden zu positionieren und nicht nur als Belieferungs-Gehilfe.«

Das Wechselspiel zwischen Hersteller und Channel-Partner kommt auch bei den Kunden-Leads zum Tragen. Hier ist gegenseitiges Geben und Nehmen gefragt - dennoch zählt die »Weitergabe von Leads« (Durchschnittsnote 3,24) traditionell zu den Kritikpunkten in den CRN-Partnerprogrammtests. Ähnliches gilt für die »Bereitstellung von Demogeräten« (Durchschnittsnote 3,32). Vor allem die IBM-Partner fühlen sich hier im Hintertreffen (Note 3,88). Direktor Channel Marketing, Hans-Jürgen Götz, zeigt Verständnis für das Bedürfnis: »Jedes Quartal stellen wir dem Channel über die Distribution Geräte zu günstigen Konditionen zur Verfügung. Darüber hinaus hält unser Partner Livingston einen Demopool bereit, aber vielleicht ist das noch immer zu wenig.«

Kommunikationsstörungen

An der Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Fachhandelspartner hapert es. Allein Fujitsu Siemens kann auf eine gut funktionierende Kommunikation verweisen (Note 2,08). Die übrigen Hersteller sind sich aber der Defizite durchaus bewusst. Sowohl HP als auch IBM
und Sun räumen ? zumindest vorübergehende ? Ressourcenengpässe ein. »Seit März vergangenen Jahres haben wir intern für alle Regionen zusätzliche Pre-Sales-Mitarbeiter bereitgestellt, die unseren Vertriebspartnern zur Verfügung stehen«, bestätigt Rumsauer. »Wir hoffen damit auch unser Kommunikationsdefizit ausräumen zu können, das zum Teil durch den internen Umbau bedingt ist.«

Bei Sun sind nicht grundsätzlich die »Kommunikation mit dem Hersteller« (2,0) und die »telefonische Erreichbarkeit« (2,0) das eigentliche Problem, die Partner monieren eher die Kompetenz der Sun-Mitarbeiter (2,83 bis 3,0). Darauf kann sich Channel-Manager Hensel keinen Reim machen, er verspricht jedoch, die »Auswertung hier ernst zu nehmen und die richtigen Maßnahmen abzuleiten und durchzuführen.«

Von Sinn und Nutzen der Partnerprogramme sind die befragten Fachhändler jedoch grundsätzlich überzeugt - eine klare Mehrheit von 88 Prozent ist der Ansicht, zu profitieren. An den Hürden für die Partnerschaft mit den vier Herstellern scheiden sich indes die Geister: Zertifizierungen und eine Mindestzahl geschulter Mitarbeiter sind dabei die wichtigsten Kriterien. Während den Channel-Partnern die Qualität und das Schulungsangebot noch die Note gut wert sind, wendet sich das Blatt, wenn es um das eigene finanzielle Engagement geht. Vielen erscheinen die geforderte Anzahl geschulter Mitarbeiter und die Kosten für die Zertifizierungen zu hoch ? in beiden Fällen vergaben sie nur die Note Drei.

Die absolute Mehrheit der Reseller fühlt sich aber gut aufgehoben und von den Herstellern als Kunde ernst genommen. Die vier Server-Anbieter können sich demnach auf ihren guten Namen verlassen. Allein HP und Sun zeigen kleine Kratzer am Image. Während Hewlett-Packard beim Channel derzeit den Eindruck hinterlässt, Kunden und Geschäftspartner nicht so richtig ernst zu nehmen (jeweils nur Note 2,4), sehen die Sun-Partner den guten Ruf ihres Herstellers in Gefahr (Note 3,0).

Die Ergebnisse der aktuellen Channel-Studie machen eines deutlich: In einem schwierigen Umfeld wie dem Unix-Server-Markt, in dem Know-how und Kundenpflege entscheidende Wettbewerbsfaktoren sind, wird auch das Verhältnis zwischen Fachhandel und Hersteller auf eine harte Probe gestellt. Die Anbieter haben es zwar nur mit einer Handvoll Partnern zu tun, diese fordern jedoch ihre volle Aufmerksamkeit. Für den Channel steht das Commitment zu »ihrem« Hersteller und dessen Rechner-Plattform dagegen. Nur im fairen Miteinander werden beide Seiten auch in Zukunft erfolgreich sein.

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