Spacenet baut Vertrieb aus: Partneroffensive im Jubiläumsjahr. Zum zehnjährigen Firmenjubiläum hat Spacenet nicht nur Vertrieb und Partnerprogramm umgekrempelt. Mit neuen Produkten und Kampfpreisen geht der Münchner ISP auch in die Offensive gegen regionale Konkurrenten und Carrier.

Spacenet baut Vertrieb aus: Partneroffensive im Jubiläumsjahr

Zehn Jahre sind im harten und schnelllebigen Geschäft der Internet-Anbieter eine lange Zeit. Während viele Unternehmen lange vor dem Jubiläum wieder vom Markt gefegt wurden, hat der Münchner Internet-Service-Provider Spacnet dieses Jahr Grund zum Feiern. Das 1993 als einer der ersten deutschen ISPs gegründete Unternehmen hat sich von Anfang an auf Businesskunden spezialisiert. Die langfristige Bindung zu den vor allem mittelständischen Unternehmenskunden sieht Vorstandsvorsitzender Sebastian von Bomhard als wichtigsten Erfolgsfaktor: »Unsere Stärken sind die intensive Beratung, der Support und die technische Expertise. Davon wird man in Boomzeiten nicht reich, aber es hilft eben auch in schlechten Zeiten zu überleben.« So hat sich der nach eigener Einschätzung »Größte unter den kleinen ISPs« von den anfänglich angebotenen Basisdiensten zum Full Service Provider mit eigenem Rechenzentrum weiterentwickelt. Heute reicht das Produktportfolio vom Internet Access über Hosting, Web und Security bis zu kompletten Unternehmenslösungen.

Vertriebsoffensive im Jubiläumsjahr

Für das Jubiläumsjahr hat sich Spacenet eine Frischzellenkur verabreicht. Seit Mitte vergangenen Jahres haben Vertriebsleiter Lutz Pfleghar und Marketingleiter Jürgen Städing nicht nur die Produkte und den Unternehmensauftritt aufgefrischt, sondern auch den Vertrieb komplett umgekrempelt und von acht auf 15 Mitarbeiter aufgestockt. »Wir haben alle Kräfte in den Vertrieb gesteckt«, so Jürgen Städing.

Vor allem will Spacenet jetzt den Verkauf über den Channel reaktivieren. Dazu haben Städing und Pfleghar erstmals ein mehrstufiges Partnerprogramm für den Verkauf von ISP-Produkten aufgesetzt. Zusätzlich zu den bisher schon erhältlichen White Label-Produkten können Partner jetzt auch Standardprodukte gewissermaßen »Out-of-the-box« vermarkten oder je nach Bedarf Leistungen individuell zusammenstellen. Partner sollen so flexibel wie möglich agieren. »Wir verstehen uns lediglich als technische Betriebsgesellschaft«, so Städing. Vermarkten sollen die Partner.

Vom Standardprodukt bis zur Individuallösung

Während das alte Partnermodell nur auf Wiederverkäufer als reine Provider zugeschnitten war, stehen jetzt drei verschiedene Partnervarianten zur Verfügung:

Im Partnermodell »Spacenet Label« können Wiederverkäufer die Spacenet-Standardprodukte vermarkten. Dafür gibt es entweder eine Einmalprovision bis zu 17 Prozent oder wiederkehrende Provisionen von bis zu acht Prozent über die gesamte Vertragslaufzeit. Bei der zweiten Variante fallen zusätzlich Provisionen für Nachgeschäfte ab, wenn sich der Kunde hinterher etwa noch für ein Hosting-Produkt entscheidet.

Während beim Resellermodell der Endkunde den Vertrag direkt mit Spacenet abschließt, können die Reseller beim Partnermodell »Spacenet White Label« die Standardprodukte unter ihrem eigenen Namen anbieten und sind auch Vertragspartner des Endkunden. Bei den White Label-Produkten können die Partner eigene Preise definieren und übernehmen auch die Rechnungsstellung und den First Level Support. Dafür erhalten sie auf die Produkte einen festen Einkaufsdiscount von rund acht Prozent und mehr je nach Produkt. Das Partnermodell eignet sich laut Städing beispielsweise für Sub-ISPs oder Hotspot-Betreiber, die die Spacenet-Produkte in ihre eigenen Lösungen einbauen oder durch Add Ons »veredeln«.

Beim Partnermodell »Spacenet Individual« stellt Spacenet die Kernelemente für die Produkte und Lösungen der Partner, etwa Accounts, Plattenplatz, Traffic, Domains, Housing-Space, Service, Access, Hardware, zur Verfügung und betreibt für sie ihre Reseller-Plattform. Die Partner haben die Möglichkeit, aus diesen Kernelementen zielgruppengerecht ihre eigenen Produkte zu gestalten und mit ihren Kunden auf der Basis ihrer eigenen Tarife den Vertrag zu schließen. Projekte können aber auch jederzeit über »Spacenet Individual« realisiert werden. Für Projektgeschäfte werden individuelle Produkte und Lösungen von Spacenet entwickelt und berechnet. Provisionen und Konditionen werden dabei gesondert vereinbart. So realisiert beispielsweise die Münchner Airnyx AG mit der Zugangstechnologie von Spacenet derzeit bundesweit an über 400 Agip-Tankstellen WLAN-Hotspots. »Wir haben uns bei diesem Projekt für die Zusammenarbeit mit Spacenet entschieden, weil das Unternehmen einen hochperformanten Service bietet und flexibel auf unsere Anforderungen reagiert«, erklärt Airnyx-Vorstand Volker Werbus. Vor allem die Billing- und Accounting-Plattform von Spacenet sei besonders gut für das Projektgeschäft geeignet.

Lasst Namen sprechen

Zum Zehnjährigen wurde auch die Produktpalette aufpoliert, und die kryptischen Bezeichnungen durch eingängigere Namen wie »Spacenet Dialin« oder »Spacenet Mail« ersetzt.

Als aktuelles Jubiläumsgeschenk für Kunden und Partner hat Spacenet zusammen mit Partner Telefonica vor kurzem ein deutschlandweites SDSL-Angebot für 79 Euro pro Monat aufgelegt. Ein Kampfpreis, mit dem der Provider Wettbewerbern wie dem Kölner Carrier QSC oder dem regionalen Konkurrenten M-Net Paroli bieten will.

Die SDSL-Aktion funktioniere aber nur, weil man die Konditionen von Telefonica an die Partner weitergeben könne, versichert Städing. Der Marketingleiter legt Wert darauf, dass man damit nicht die Preisspirale weiter anheizen wolle: »Wir wollen keinen Preiskampf.«

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