Spezialisierung im Fachhandel zahlt sich aus. Der Notebookmarkt hat IDC zu Folge im vergangenen Jahr um mehr als 50 Prozent zugelegt. Um von diesem Trend zu profitieren, haben die drei PC-Hersteller IBM, FSC und HP Mobility-Stores ins Leben gerufen. Sie sollen den Bedarf nach mobilen Geräten gezielt decken. CRN hat die Konzepte der Hersteller genauer unter die Lupe genommen.

Spezialisierung im Fachhandel zahlt sich aus

Stolz verkündet Fujitsu Siemens (FSC) die Eröffnung des 18. »Mobility-Lifebook-Store« in Frankfurt. Dort werden Kunden kleiner und mittlerer Unternehmen über mobile Lösungen beraten. Außerdem können sie die komplette Mobility-Range, von Business-Notebooks, PDAs über Tablet-PCs testen. »Mit diesem Shop-Konzept bieten wir dem klassischen Mittelstandskunden eine Anlaufstelle für mobile Lösungen«, erklärt Hans-Dieter Wysuwa, Direktor SME und Channel bei FSC.

Von Fachhändlern, die sich »Mobility-Lifebook-Store« nennen, erwartet FSC unter anderem ein Ladengeschäft in City-Lage und die Ausbildung zweier Mitarbeiter für Technik und Vertrieb. Wünschenswert, aber nicht Bedingung ist der exklusive Vertrieb von FSC-Produkten. Im Gegenzug gibt der Hersteller Leads weiter, gewährt WKZs (Werbekostenzuschüsse) sowie Marketingunterstützung und ist zu gemeinsamen Kundenauftritten bereit. Insgesamt will FSC etwa 25 Händler zu »Lifebook-Stores« in Deutschland verpflichten. Dieses Shop-Prinzip hat FSC zum Teil auch auf die Bereiche Storage, Linux und Intel-Server ausgedehnt.

Nicht sehr viel anders sieht das Mobility-Konzept von HP aus. Mit speziellen Ladengeschäften für mobile Lösungen will auch der amerikanische Konzern seine Mittelstandskunden locken. HP nennt seine Shops »Mobile Solution Center«. Im Rahmen des HP-Partnerprogramms »Partner One« nehmen solche Geschäfte am »Elite«-Programm teil. 23 Partner profitieren inzwischen von HPs Marketingmaßnahmen, Leads und gezielter Werbung. Neben der kompletten Produktrange an Notebooks, Tablet-PCs und PDAs müssen HP-Partner auch das »Education-Center« ausstellen, einen rollbaren Schrank mit Notebooks für Schulen. Während FSC auf zwei zertifizierte Mitarbeiter besteht, verlangt HP nur einen ausgebildeten Mitarbeiter. »Dieses Programm ist dermaßen erfolgreich, dass wir es nun auch EMEA-weit ausrollen werden«, erklärt Philip Weitnauer, Channel-Development-Manager bei HP.

So neu sind Mobility-Stores jedoch nicht. Das Konzept, das HP und FSC erst im vergangenen Jahr einführten, gibt es bei IBM und Toshiba schon seit längerem. Toshiba kategorisiert seine Fachhandelspartner mit Ladengeschäften als »Business-Partner«, bei IBM heißt das Store-Konzept »Think-Pad-Center«. IBM startete 2000 mit dem Münchner Systemhaus Brünings + Sander als ersten »Think-Pad-Center«. Damals suchte der Hersteller nach einer Möglichkeit, wie Mittelstands-Kunden Geräte anschauen und testen können. Inzwischen gibt es 34 Think-Pad-Center in Deutschland, die die komplette Think-Pad-Familie ausstellen und zugehörige Lösungen und Services anbieten.

Als Voraussetzung für die Teilnahme am Think-Pad-Center-Programm verlangt IBM den Advanced- oder Premier-Partnerstatus und mindestens zwei ausgebildete Mitarbeiter. Wie FSC- und HP- Partner können auch IBM-Think-Pad-Stores auf Marketing-Unterstützung, Leads und Demogeräte zählen. »Wir unterstützen unsere Partner aber auch, wenn sie mit eigenen Ideen auf uns zukommen«, verspricht Kathleen Peters, Marketing-Direktor der PCD bei IBM.

Im Herbst 2002 hat IBM das Konzept um die »Think-Pad-Points« erweitert. Dort werden die monatlich wechselnden Top-Seller-Geräte auf einer speziell gestalteten Ausstellungsfläche präsentiert. Der Händler muss also nicht seinen gesamten Verkaufsraum den IBM-Produkten widmen.

Zufriedener Handel

Da sich die Shop-Konzepte weitgehend ähneln, gibt es einige Partner, wie beispielsweise Brünings + Sander, die von allen drei Herstellern zum »Mobile Solution Center«, »Lifebook Store« und »Think-Pad-Center« zertifiziert sind. »Das hat den Vorteil, dass der Kunde die Geräte direkt in unserem Laden miteinander vergleichen kann«, sagt Wolfgang Schäfer, geschäftsführender Gesellschafter von Brünings + Sander. Zwar mussten sich die Hersteller erst an die direkte Konkurrenzsituation gewöhnen, aber Kunden würden laut Schäfer sowieso die Geräte miteinander vergleichen, auch wenn sie nicht im gleichen Geschäft zu finden sind. Für den Fachhandel zahlt sich das Store-Konzept auf jeden Fall aus, wie Schäfer bestätigt, da es die Kundenbindung fördert.

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