Storage-VADs im Test: Guter Kontakt ? der Schlüssel zum Erfolg. Ein klarer Fokus auf Storage-Produkte und die konsequente Ausrichtung als Dienstleister für den Fachhandel machen die acht getesteten Storage-VADs so unverzichtbar für den Channel. Angesichts durchweg guter Leistungen, rückt auch das immer wieder leidige Thema Leads in den Hintergrund.

Storage-VADs im Test: Guter Kontakt ? der Schlüssel zum Erfolg

Drop Shipments ? also die unmittelbare Anlieferung von Produkten beim Endkunden ? gehören zu den herausragenden Leistungen der acht Value-Add-Distributoren mit einem Angebotsschwerpunkt auf Storage-Produkten, die sich im Rahmen der »CRN Certified Distributor«-Umfrage dem Urteil ihrer Fachhändler gestellt haben. Adiva, Avnet Partner Solutions, Esesix, Eld Datentechnik, Magirus, TIM und Zeta Computer nahmen die Hürde erfolgreich und können sich mit der begehrten Auszeichnung schmücken. Bell Microproducts verpasste die Zertifizierung mit einer Gesamtnote von 2,52 um Haaresbreite. Die Defizite im Marketing und bei der Erreichbarkeit der Ansprechpartner sind bereits erkannt. Bell arbeitet aktiv am Ausbau der Ressourcen.

Neben den Drop Shipments, für die die befragten Fachhändler im Durchschnitt die Note 1,94 vergaben, spielen die getesteten Distributoren auch beim technischen und Pre-Sales-Support sowie in der Projektunterstützung und dem »Configure-to-Order« (CTO) ihre Stärken aus. Auch diese Leistungen wurden mit Noten besser als 2,0 bewertet.

Die Anlieferung beim Kunden ist vor allem eine Domäne von Zeta Computer (Note 1,60) und Adiva (Note 1,67). Mit der Unterstützung der Partner vor Ort und der Bereitstellung von Demogeräten gewinnt ebenfalls Zeta die höchste Gunst seiner Fachhandelspartner (Note 1,50 bzw. 1,38). »Wir suchen gemeinsam mit unseren Partnern nach der jeweils besten Lösung für den Kunden. Dabei können wir durchaus auch mal flexibel reagieren, wenn es um Testinstallationen geht, die wir aus unserem eigenen Lager bereitstellen«, erklärt Werner Habicht, Vertriebsdirektor von Zeta Computer. Aktive Verkaufsunterstützung durch Testinstallationen zählt zu den häufig genannten Leistungen, die sich Fachhändler von ihren Distributoren beziehungsweise auch den Herstellern wünschen. Im Durchschnitt des aktuellen Tests wurden diese Leistungen denn auch nur mit der Note 2,34 bewertet. Noch ein wenig schlechter fällt die Beurteilung der finanziellen Unterstützung ? auch die in Projekten ? aus. Während Zeta Computer sich bei WKZ oder Lagerwertausgleich offenbar vergleichsweise großzügig zeigt, kreiden die befragten Fachhändler insbesondere TIM, Eld, Avnet und Bell Microproducts nur unzureichende Hilfestellung bei der Projektfinanzierung an.

»Lagerwertausgleich und WKZ spielen in unserem Geschäft praktisch keine Rolle. Produkte liefern wir unseren Partnern projektorientiert auf Anfrage unmittelbar zu«, erläutert Jürgen Neureuther, Business Unit Manager Enterprise Storage bei Eld Datentechnik. »An Stelle von WKZ bieten wir unseren Partnern individuelle Förderung auf Basis gemeinsamer Business-Pläne, um diese gezielt im Projektgeschäft unterstützen zu können«, ergänzt Jörg Eilenstein, Vorstand der TIM AG. Im Unterschied etwa zu Broadline-Distributoren konzentrieren sich die VADs vorzugsweise auf die kompetente Betreuung der Fachhändler in Projekten und setzen dazu Schwerpunkte auf den Support in allen begleitenden Phasen vom Pre-Sales über Unterstützung vor Ort bis hin zum Post-Sales. Dazu braucht es kompetentes Personal. Hier konnte insbesondere TIM bei seinen Partnern punkten, sowohl für das fachliche Know-how als auch für die guten Marktkenntnisse seiner Mitarbeiter erntete der Wiesbadener VAD Bestnoten. »Ohne unsere gut ausgebildeten und erfahrenen Mitarbeiter könnten wir unser breites Storage-Produktportfolio den Partnern nicht so erfolgreich zur Verfügung stellen«, betont Eilenstein. Keiner der anderen VADs im Test kann ein ähnlich umfangreiches Hersteller- und Produktportfolio ? insbesondere bei Storage-Software ? vorweisen wie TIM.

Magirus erhielt in der aktuellen Umfrage in punkto Projektunterstützung aber auch im Hinblick auf die Erreichbarkeit und Reaktionszeit der Ansprechpartner nur unterdurchschnittliche Bewertungen. Frank Weber, verantwortlicher Geschäftsführer für Vertrieb und Marketing bei Magirus, sieht die Ursachen dafür eindeutig in Problemen durch eine aktuelle interne Umstrukturierung: »Wir haben mit EMC seit kurzem einen neuen Hersteller ins Programm aufgenommen und uns auch im Bereich Storagetek neu aufgestellt. Der Umstellungsprozess und die Einarbeitung der Mitarbeiter sind noch nicht abgeschlossen.« Weber rechnet aber fest damit, dass Magirus die dadurch entstandenen Engpässe binnen kürzester Zeit wieder ausräumen kann. Auf die hervorragende Marketing-Unterstützung des Distributors hatten die eingeleiteten Maßnahmen indes keine Auswirkung: mit 2,25 vergaben die Magirus-Partner ? ebenso wie die von Adiva ? in diesem Bereich die Bestnote.

In Sachen Storage führt im Channel offenbar kein Weg an Magirus vorbei. Auf die Frage, wer ihr bevorzugter Storage-Distributor sei, nannten fast 20 Prozent aller befragten Fachhändler den Stuttgarter VAD an erster Stelle, gefolgt von Adiva (15,1 Prozent) und Eld Datentechnik (11,6 Prozent). Auch bei der Treue zu ihrem Lieferanten liegen die drei Distributoren auf den meistgenannten Plätzen ? Eld und Magirus tauschen dabei jedoch die Plätze: knapp 77 Prozent aller Eld-Partner benötigen keine weitere Einkaufsquelle, bei Adiva sind es gut 76 Prozent, bei Magirus noch knapp 74 Prozent.

Für Vergleichstestsieger Esesix gilt das Motto: klein aber fein. Der Spezialdistributor aus dem bayrischen Pfaffenhofen ist neben Server-based Computing und Security erst seit wenigen Jahren aktiv im Storage-Geschäft und konzentriert sich auf ein exklusives Portfolio von Herstellern, darunter vor allem Falconstor, Xyratex und SANrad. Unter den bevorzugten Storage-Distributoren landet Esesix daher in der aktuellen Umfrage mit 4,8 Prozent aller Nennungen auch nur auf dem vorletzten Platz. Rund die Hälfte aller befragten Esesix-Partner decken sich darüber hinaus bei anderen Storage-Distributoren ein, und zwar vornehmlich bei TIM, aber auch bei Eld und Magirus. Mit den von Esesix gebotenen Leistungen zeigen sich die Fachhändler aber überdurchschnittlich zufrieden. Der Pre- und Post-Sales-Support ragen mit Bestnoten (1,50 beziehungsweise 1,67) heraus. Sogar beim leidigen Thema Leads konnte Esesix punkten: Note 2,25 ist nicht nur im Vergleich zu den Mitbewerbern ein Spitzenwert.

Avnet Partner Solutions arbeitet aktiv an der Verbesserung seiner Serviceleistungen für die Business Partner und erntet dafür im aktuellen Test die Früchte: Nachdem die Vorläufer-Organisation Avnet CMG im CRN-Test (siehe CRN 26/2003, S. 16) noch knapp an der Zertifizierung gescheitert war, kann sich Avnet Partner Solutions nun mit der Auszeichnung »CRN Certified Distributor« schmücken. »Die Defizite sind vergangenheitsbedingt. Wir haben daraus gelernt und stellen uns neu auf«, betont Jürgen Franz, General Manager Germany, Avnet Partner Solutions. Vorbildlich gestaltet sich inzwischen unter anderem die Marketingunterstützung des VADs, für die es von den Partnern die zweitbeste Note im Vergleich gab. »Wir differenzieren uns vom Wettbewerb, indem wir nicht versuchen, der Masse einen günstigeren Preis zu gewähren. Sondern wir setzen Marketinggelder gezielt dort ein, wo wir für unsere Business Partner Wachstumspotenzial sehen«, ergänzt Franz. Damit ist der VAD auf dem besten Weg, an die überdurchschnittlichen Leistungen der Muttergesellschaft Avnet Technology Solutions anzuknüpfen, die im vergangenen Jahr sogar als »CRN Excellent Distributor« ausgezeichnet wurde.

(Ausführliche detaillierte Tabelle in der Printausgabe!)