Hybrid-Modell im Vertrieb: »keine Kannibalisierung«

Im Marketing, Vertrieb und bei der Produktentwicklung hatte jede der Tochtergesellschaft unter dem ehemaligen Dicom-Dach mehr oder weniger eigene Ziele verfolgt. Bish hat diese Funktionen unter der einheitlichen Marke Kofax zentralisiert. »Unsere Kunden und Partner müssen wissen, dass Kofax für ein einheitliches Portfolio steht«, sagt Bish. Dazu gehören neben Erfassung, Digitalisierung und Archivierung von Belegen insbesondere auch Lösungen, die solche Daten mit beispielsweise ERP-Systemen verzahnen, um Prozesse wie Bestell- und Rechnungsabwicklungen weitgehend automatisieren zu können. Neben der Distribution von Scannern (Umsatzanteil über 40 Prozent) sind es vor allem die Kofax-Softwarelösungen, die für ein margenstarkes Geschäft sorgen.

Vertrieben werden diese Lösungen über ein weltweites Netz von Kofax-Partnern und OEMs, denen Bish kürzlich in Athen seine Umbaumaßnahmen erläuterte. Der grundsätzliche Tenor der deutschen Kofax-Partner war positiv. Allerdings sorgte Bish in einem Punkt für Stirnrunzeln: Der Präsentation seines »Hybrid-Modells«, mit dem Kofax seinen eigenen Vertrieb stärken will. Kofax wird bei der Akquise von Großkunden stärker als bisher agieren, machte Bish klar. Solche Leads würden aber an die Partner weitergereicht, versicherte der CEO. »Wir sehen das als ideale Ergänzung«, merkte Bish an. Das Geschäft kannibalisieren will er nicht, »das Partnergeschäft ist für Kofax sehr wichtig«, wirbt Bish für Vertrauen.