Suxxeed bringt B- und C-Kunden in Schwung
IT-Firmen kennen und lieben Großkunden. Kein Wunder, denn mit ihnen erzielen sie den Löwenanteil ihres Umsatzes. Schade, dass nur jeder Fünfte ein Corporate- Kunde ist, der Rest des Kundenstamms aus vielen kleinen, oft unbekannten Partnern besteht. Ihr Potenzial gezielt auszuschöpfen, kann sich aber durchaus lohnen. Suxxeed zeigt, wie es geht.
- Suxxeed bringt B- und C-Kunden in Schwung
- Kein Voll-Outsourcing
Der Vertrieb wird gerne und oft als »Seele« jedes Unternehmens bezeichnet. Läuft es rund, wird kaum ein Geschäftsführer Handlungsbedarf diagnostizieren. Doch spätestens, wenn die Umsätze stagnieren oder gar fallen, wird der Gemütszustand mancher Vertriebsteams auf die Couch gelegt. Und »Patienten« gibt es anscheinend genug, sonst würde die Nürnberger Firma Suxxeed kaum so rasant wachsen können. Die auf Vertriebsunterstützung spezialisierte Firma wurde 2003 gegründet und beschäftigt derzeit fast 100 Mitarbeiter. Im Laufe dieses Jahres sollen 50 weitere Angestellte hinzukommen.
Suxxeed ist ein Dienstleister, der überwiegend von großen IT-Herstellern wie Cisco, Citrix oder Logitech, aber auch von Firmen aus den Branchen Elektrotechnik und Maschinenbau beauftragt wird, den Vertrieb von so genannten »B«- und »C«-Kunden in die Hand zu nehmen. »Viele Firmen konzentrieren sich auf ihre Großkunden, deren Einkäufer sie sehr gut kennen. Von kleineren Geschäftspartnern wissen sie meist nur den Namen und vielleicht noch den Umsatz. In welchen Geschäftsfeldern diese Partner tätig sind, ist oft nicht bekannt «, sagt Michael Ahlers, Geschäftsführer von Suxxeed. Sein Ziel ist es, das Potenzial mit solchen Partnern auszuloten, den Vertrieb anzukurbeln oder Partner zu identifizieren, bei denen sich ein Vertriebsaufwand nicht mehr lohnt. 80 bis 90 Prozent des Umsatzes erziele ein Hersteller mit rund 20 Prozent seiner Partner, so die grobe Schätzung von Ahlers. Die würden vom eigenen Vertrieb entsprechend gehegt und gepflegt, der Rest – also 80 Prozent der Geschäftspartner – eher außen vor gelassen. Auch deshalb, weil viele nicht abschätzen könnten, in welchem Verhältnis der Aufwand zum Mehrertrag stehen würde.
Mit Hilfe eines Profiling-Instruments, das Suxxeed gemeinsam mit Cisco und der Fachhochschule Nürnberg entwickelt hat, ermitteln die Franken mit dem Kunden die »Soll-Partner«, nehmen Befragungen vor und stellen anschließend die Abweichungen zwischen »Soll« und »Ist« fest. Daraus leiten die Vertriebs-Consultants entsprechende Maßnahmen ab, bevor der Tele-Sales und Außendienst von Suxxeed aktiv wird.
