Sygate baut erlesenes Security-Netzwerk auf. Sygate, amerikanischer Anbieter von Sicherheitslösungen für Endgeräte in Unternehmensnetzwerken, will keinen Massenkanal aufbauen ? vielmehr sucht er Vertriebspartner mit ganz bestimmten Kompetenzen.

Sygate baut erlesenes Security-Netzwerk auf

Autorin: Annette Stadler
Gefragt ist bei den Sygate-Partnern Know-how auf den Gebieten Connectivity, Sicherheit und Consulting. Zudem benötigen sie die Fähigkeiten, Kunden aus dem oberen Mittelstand sowie Großkonzerne zu bedienen und Lösungen selbst zu installieren.

Diese hohen Anforderungen erfüllen BDG, Protected Networks, Seceidos, Synectico und TLK Kommunikationssysteme, die in Deutschland bereits mit dem Hersteller zusammenarbeiten. Weitere Partner sind in der Pipeline, jedoch soll die Anzahl nicht in den hohen zweistelligen Bereich wachsen. Dafür sieht John von Simson, Geschäftsführer von BDG in Köln, auch nicht den Markt: »Die Sygate-Lösung ergänzt das aktuelle Gebiet der mobilen Sicherheit, auf dem Marktinteresse besteht. Jedoch handelt es sich nicht um ein Modeprodukt für jeden, sondern um eine Lösung, die in die IT-Strategie eines Unternehmens passen muss.«

Auf die Reseller kommen Investitionen für Schulung und Marketing zu, die nicht beliebig viele Partner erbringen können. Alleine die technische Schulung, die Fähigkeiten zur Implementierung und First- und Second-Level-Support beinhaltet, führen Trainer aus den USA über eine Dauer von fünf Tagen durch. Zusätzlich gibt es ein vertriebliches Training.

»Mit den aktuellen Partnern wollen wir gemeinsame Geschäftspläne für Deutschland erarbeiten. Sie enthalten unter anderem Ziele bezüglich Umsatz, Marketingmaßnahmen und Trainingsprogrammen. Auf dieser Basis werden wir eine zweite Partnerschicht aufbauen«, erklärt Ruth Bowen, die für den Vertriebsaufbau in ganz Europa zuständig ist. Neben den fachlichen Qualifikationen sei es ihr wichtig, Partner zu finden, die eine bestimmte Branchenexpertise beispielsweise im Mediensektor oder für Behörden vorweisen können.

Mehr Sicherheit im WLAN

Interessant ist die Sygate-Lösung in Unternehmen, die VPN-Lösungen und viele mobile Endgeräte besitzen. In Risikoumgebungen wie Wireless LANs oder umfangreichen TK-Anlagen liegen die besonderen Stärken. Prinzipiell handelt es sich beim Sygate-Lösungspaket um Personal Firewalls mit zentralem Management, die umfangreiche Policy Enforcement-Möglichkeiten bereitstellen. »Die Wettbewerber stammen daher aus den beiden Lagern Personal Firewalls und Policy Enforcement, jedoch gibt es keinen, der die Themen so wie wir verbindet«, behauptet Bowen. Als großen Vorteil erachtet sie, dass das Unternehmen im Gegensatz zu den Teilkonkurrenten Check Point oder Cisco auf die Sicherheit der Endgeräte fokussiert ist. So sei Sygate unabhängig und könne die Lösung, die integrationsfähig sein muss, mit allen Sicherheitsherstellern gleichermaßen abstimmen.

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