Symantec fordert mehr Engagement ein. Im Mai dieses Jahres richtete Symantec sein Partnerprogramm neu aus. Die Kategorien sollten auf die Kundensegmente der Partner abgestimmt, der technische Support und der Projektschutz verbessert werden. Ganz ohne Schmerzen ging die Geburt des neuen Fachhandelsprogramms nicht vonstatten.

Symantec fordert mehr Engagement ein

Symantec will mit seinem erneuerten Fachhandelsprogramm Partnern zusätzliche Werkzeuge und Hilfsmittel anbieten, um Absatzzahlen und Erfolg im Projektgeschäft zu erhöhen. Aber auch die Service-Leistungen für Partner und der technische Support wurden unter die Lupe genommen. Ebenso wie einige der vielen hundert Symantec-Partner. »Das Partnernet ist unsere wichtigste Kommunikationsplattform, wenn da jemand neun Monate lang nicht reinschaut, machen wir uns schon Gedanken, ob das ein engagierter Partner ist«, gibt Stefan Hölzl, Senior Director Channel Sales EMEA bei Symantec, zu bedenken. Außerdem änderten sich der Markt ebenso wie das Produktangebot von Symantec: Nicht für alle Reseller ist es rentabel, auch alle Symantec-Produkte zu verkaufen. Umgekehrt ist es aber auch für den Hersteller nicht lukrativ, allen Channel-Partnern dieselbe Unterstützung zukommen zu lassen. Bei mehr als 3.700 registrierten Partnern in Deutschland ohnehin eine Herkules-Aufgabe.

In der neuen Struktur werden Vertriebspartner daher nun nicht mehr nach technischen Fähigkeiten und Kenntnissen eingeteilt, sondern nach der Größe ihrer Kunden in fünf Kategorien gegliedert (siehe Tabelle). Derzeit kann der Sicherheitsanbieter in Deutschland auf 16 Enterprise Security Partner, 163 Enterprise Solutions Partner, 29 Enterprise Sales Partner und über 3.500 Software Partner verweisen. Der im Mai gänzlich neu geschaffenen Kategorie der Enterprise Administration Partner, mit der hauptsächlich Reseller der mit den Übernahmen von On Technology und Powerquest ins Unternehmen gekommenen Administrationssoftware angesprochen werden sollen, sind derzeit 24 Partner zugeordnet.

Alle Symantec-Partner sollen gemeinsam vom verbesserten Support profitieren. Während vor der Neustrukturierung bevorzugt technischer Telefonsupport angeboten wurde, habe Symantec nun einen »projektbegleitenden Support« organisiert, berichtet Hölzl. »Über eine spezielle Telefonnummer erhalten unsere Partner jetzt auch an Wochenenden all die Auskünfte, die sie im Verlauf eines Projektes oder während der Installation benötigen.«

Mit der neuen Struktur hofft Hölzl, nun außerdem gezieltere Aktionen gemeinsam mit den Partnern fahren zu können. So wurde beispielsweise für die Enterprise Solution Partner ein Bonusprogramm eingeführt, das sich an der technischen und vertrieblichen Qualifikation orientiert. Als nächstes ist die Übernahme des »Opportunity Registration Program«, das in anderen Ländern bereits getestet wird, auch für Deutschland geplant. Damit soll Symantec-Partnern für die Identifizierung von Projekten, die der Anbieter noch nicht kennt, ein Bonus gewährt werden. Dieser wird selbst dann an den Meldenden ausgezahlt, wenn am Ende ein anderer Händler das Projekt durchführt. »Damit wollen wir sichergehen, dass der Bonus nicht benutzt wird, um die Marge in den Keller zu fahren«, erklärt Hölzl. Der Bonus sei als echtes Honorar für den Aufwand zur Generierung des Projektes gedacht.

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