CRN: Worin begründeten sich die Probleme in Europa und wie gelang es Ihnen, diese zu beheben?

Dutkowsky: Vor fünf, sechs Jahren kauften wir den Netzwerkespezialisten Azlan. Das war eine kluge Entscheidung, aber dann blieb die folgerichtige Integration der Gesellschaft aus. Jedes Land hatte damit zwei Country Manager, zwei Vertriebseinheiten, zwei Logistikzentren. So war kein Geld zu verdienen, also mussten wir Lager und Büros schließen. Dazu kam noch die europaweite SAP-Einführung. All dies zusammengenommen führte dazu, dass wir ein wenig aus der Spur kamen.

Was macht man in diesem Fall? Tech Data baute Stellen ab und setzte auf die einfach zu bekommenden Umsatzmöglichkeiten. Das ist der Retail So fanden wir uns in einer Position wieder, in der wir eine ganze Menge nicht profitablen Umsatzes anhäuften. Unsere Wettbewerber setzten hingegen auf das SMB-Geschäft und fuhren damit sehr gut. As ist der Grund, warum Ingram Micro dort profitabler ist als wir. Nun haben wir uns an die Rückereroberung des SMB-Marktes gemacht. Einige Ländergesellschaften haben damit ihre Profitabilität verdoppeln können. Wir haben in Europa sieben Regionen, fünf davon arbeiten in dieser Richtung schon sehr gut.

CRN: Wie sehen die weiteren Maßnahmen für mehr Wachstum in Europa aus?

Dutkowsky: Wir wollen den Distributor Scribona übernehmen, das wird unser Geschäftspotenzial dramatisch erhöhen. Ein Schwachpunkt ist nach wie vor Deutschland. Wir arbeiten daran, unser Deutschland-Geschäft wieder nach vorne zu bringen. Hier liegen wir am meisten hinter unseren Zielen zurück, hier gibt es am meisten Arbeit zu tun. Aber wir befinden uns auf dem Weg der Besserung: Wir verzeichnen in der Region zuletzt gute Ergebnisse, gute Hersteller-Beziehungen und eine hohe Kundenzufriedenheit.

Das komplette Interview lesen Sie in unserer kommenden CRN-Ausgabe 21, die am 15. Mai erscheint.