Tech Data rüstet auf

Rechtzeitig zum Jahresendspurt gibt das Tech Data-Management einen Einblick in seine strategische Zielrichtung für die Zukunft: Trotz allgemeiner Wirtschaftskrise und einem rückläufigen Distributionsmarkt investiert der IT-Broadliner kräftig in neue Tools und in die Händlerbetreuung. »Wir wollen die Kundenbasis weiter vergrößern, neue Geschäftsfelder mit Spezialisten entwickeln und unsere Konkurrenten übertreffen«, fasst Regional Managerin Els Demeester zusammen. Tatsächlich wartet der Konzern zum Jahresende mit einer Vielzahl von Neuerungen auf, die sich in einem Aspekt gleichen: Der Broadliner treibt die Spezialisierung in vielen Bereichen voran.

»Wir spezialisieren uns an bestimmten Punkten immer mehr«, bestätigt Deutschland-Geschäftsführerin Simone Frömming. Nicht nur in den Spezialdistributionsbereichen Brightstar (Telekommunikation) und Datech (CAD), sondern auch im Broadline-Bereich: »Auch im SMB-Bereich ist die Spezialisierung ein wichtiges Thema, weshalb wir hier Fachwissen weiter aufbauen«, sagt Simone Frömming.

Demeester versteht diese Strategie auch als Reaktion auf die Marktentwicklung: Denn während das Hardware-Geschäft auch künftig nachgeben werde, böten sich vor allem bei Software und Services weiterhin Wachstumspotenziale. »Der Markt ändert sich strukturell, auch wir und unsere Partner müssen sich ändern«, ist die Europa-Managerin überzeugt. Viele Fachhändler seien nicht gut aufgestellt und setzten auf die falschen Produkte. Darüber hinaus litten die Handelspartner stark unter der anhaltenden Kreditkrise. Demeester rechnet damit, dass die Insolvenzquote weiter steigen werde. Tech Data biete sich in dieser Lage als stabiler, finanzstarker Partner an, der den Fachhändlern bei einer marktgerechten Neuausrichtung beistehe.

Insbesondere die intensivierte Zusammenarbeit zwischen dem Value-Bereich Azlan und dem SMB-Vertrieb des Broadliners dient hier als Erfolgsmodell: »Viele SMB-Partner von Tech Data wollen sich im Value-Geschäft weiterentwickeln, davon profitieren wir stark«, erklärt Azlan-Chef Marc Müller. In Folge würde beispielsweise der Trainingsbereich des VAD »extrem boomen«. Azlan und Tech Data haben sich durch Umstellungen dieser Entwicklung angepasst und für Durchgängigkeit zwischen den Bereichen gesorgt: »Beispielsweise haben wir die Bereiche HP Value und Volume zusammengeführt, so dass Partner künftig nur noch einen statt vieler Ansprechpartner für ihr HP-Geschäft haben.« Auch im Software-Bereich strebe man eine vergleichbare durchgängige Lösung an. »Die technische Kompetenz bleibt, die Partner werden von diesen Umstellungen gar nichts bemerken – außer die positiven Auswirkungen«, sagt Müller.

Für eine verbesserte Händlerbetreuung rüstet der Distributor – nicht nur bei Azlan, sondern in allen Unternehmensbereichen –personell kräftig auf. Im Broadline-Bereich habe man beispielsweise vor allem den Komponen-tenbereich, mit dem man um die wichtigen Integratoren buhlt, kräftig aufgestockt und die Außendienstbetreuung für SMB-Kunden mit ehemaligen COS-Vertriebsprofis verstärkt (CRN berichtete in CRN 40/Titel). Bei allen Aufrüstungen stehe der Service im Mittelpunkt: »Wir verfolgen keine Aufbaustrategie, sondern eine Service-Strategie«, betont Demeester. Man investiere dort personell, wo es not tue, beispielsweise in Sales, Beratung und Marketing. Gleichzeitig habe man andere Bereich schon vorher auch nach unten gefahren, etwa durch die Zentralisierung des Back Office. Gerade beim margenschwachen Volumengeschäft müsse man nach wie vor auf schlanke Strukturen achten. »Unser Fundament ist die zentrale Back Office-Struktur«, sagt Demeester. Damit sei man auch in der augenblicklich schwachen Wirtschaftssituation gut aufgestellt. »Wir müssen im Gegensatz zu anderen jedenfalls nicht umstrukturieren«, erlaubt sich Demeester einen Seitenhieb auf Wettbewerber, die laut der belgischen Managerin deutlich stärker unter der anhaltenden Konsolidierung litten.