Ziemlich genau ein Jahr nach Konkurrent Igel (CRN berichtete in Ausgabe 44/2006), hat auch Thin Client-Hersteller Neoware ein Channel-Programm aus der Taufe gehoben, um seine Partner gezielt mit Marketing- und Schulungsmaßnahmen zu unterstützen. »Es gibt inzwischen nicht nur unter den bestehenden Partnern einige Server based Computing- Spezialisten, die sich ein ausgezeichnetes Know-how aufgebaut haben«, betont Jörg Hesske, General Manager Central & Eastern Europe im Gespräch mit Computer Reseller News. »Sie wollen wir herausfiltern, um gezielt Leads an sie weitergeben zu können.«

Mit rund 400 aktiv kaufenden Fachhandelspartnern, IT-Sicherheitsexperten und VARs arbeitet Neoware laut Hesske in Deutschland bereits zusammen. Rund 30 von ihnen hält er als Gold-Partner für geeignet, etwa 250 kommen als Silber-Partner in Frage. Daneben will der Hersteller aber auch neue Thin Client-Spezialisten erreichen, die bisher noch nicht Neoware-Partner sind.

Die Einstiegshürden sind deshalb niedrig angesetzt. Silber-Partner müssen sich in erster Linie zu Neoware committen. »Das sind im Prinzip registrierte Partner. Die meisten haben wir bereits in der Datenbank«, so Hesske. Im Rahmen des Programms will Neoware diese Partner enger an sich binden und gezielter unterstützen als Händler, die nur ab und zu ein Produkt kaufen. Dazu gehören neben Benefits, wie kostenlose Testgeräte für ihre Endkunden, Sonderpreisaktionen und vor allem webbasierte Schulungen und Technik-Trainings. »Wir sind nicht nur Hardware-Lieferant, sondern stellen Lösungen zur Verfügung, die unsere Partner für uns zusammenpacken «, betont Hesske.

Diese Reseller können sich nach erfolgreicher Schulung durch das Neoware-Logo auch gegenüber ihren Kunden als Thin Client-Spezialisten ausweisen. Interessenten müssen den Antrag auf der Webpage ausfüllen, innerhalb von acht Wochen an jeweils einer webbasierten Vertriebs- und Technikschulung teilnehmen, einen Neoware- Ansprechpartner benennen und qualifizierten Pre- und After- Sales Support gewährleisten.

Gold-Partner erhalten zusätzlich einen direkten Ansprechpartner, und werden bevorzugt mit Leads versorgt. Für 290 Euro gibt es das »Gold-Paket« mit einem kostenlosen Demogerät, Vertriebs- und Technikschulungen vor Ort oder bei Distributoren und Marketingmaterial. »Die 290 Euro sind eine einmalige Investition. Für die Trainings in den Folgejahren werden wir aber Gebühren erheben«, erklärt Channel Sales Manager Alexander Knorr.

Potenzielle Gold-Partner müssen zusätzlich mit Neoware einen Business- und Marketing-plan erstellen, mindestens einen Mitarbeiter zu einem jährlichen Vertriebs-, Hardware- und Software- Training schicken, einen vertrieblichen und einen technischen Ansprechpartner stellen und den Hersteller mit Input für Anwenderberichte versorgen.

Verzicht auf Umsatzvorgaben

Für beide Stufen gibt es auch auf Wunsch der Partner keine Umsatzvorgaben. »Viele befürchten, dass Investitionen, etwa für Schulungen, umsonst waren, wenn sie die Vorgaben dann knapp verfehlen«, so Knorr. Auch die Zahl der Partnerstufen könnten bei Bedarf erhöht werden. »Da sind noch Änderungen möglich. Wir wollen das Programm ausführlich testen, bevor es binnen Jahresfrist europaweit umgesetzt wird.«

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