TK-Distribution vorsichtig optimistisch. Trotz anhaltender Konsumflaute zeigt sich die Mehrzahl der TK-Distributoren mit dem bisherigen Geschäftsverlauf zufrieden. Der anhaltende Preis- und Margendruck, aber auch billige Handys aus dem Ausland und bei Ebay sind jedoch für viele ein Ärgernis.

TK-Distribution vorsichtig optimistisch

2003 war für Mobilfunk-Händler und TK-Distris ein schwaches Jahr. Dementsprechend verhalten waren zum Jahresbeginn auch die Erwartungen für 2004. NT-Plus-Chef Klaus Elias äußerte die Befürchtung, dass die schwierige Lage anhalten würde und warnte, dass viele Distributoren einen weiteren Druck auf die Margen nicht verkraften könnten (siehe CRN 3/2004).

Die Halbjahresbilanz sieht bei vielen TK-Distributoren dagegen nicht mehr ganz so düster aus. Der saarländische TK-Distributor Herweck ist mit der Entwicklung des ersten Halbjahres 2004 durchaus zufrieden. Der Juli sei dieses Jahr sogar extrem stark gewesen, freut sich Herweck-Vorstand Dieter Philippi: »Von Sommerloch keine Spur«. Nicht nur Mobilfunkverträge, auch das Geschäft mit TK-Anlagen habe sich erfreulich entwickelt. Für den Rest des Jahres ist Philippi deshalb optimistisch. Neben Telekommunikation setzt der Grossist verstärkt auf Zusatzprodukte aus dem IT-Umfeld. So sind beispielsweise Netzwerkprodukte von Herstellern wie D-Link oder Netgear inzwischen ein fester Bestandteil des Sortiments, ebenso wie die Monitore von Maxdata, die laut Philippi allerdings meist von Händlern für den Eigenbedarf gekauft werden.

Eigeninitiative gefordert

Gerade bei der derzeitigen Konsumflaute könnten Distributoren wie Fachhändler nur mit Eigeninitiative und aktiver Kundenansprache überleben, betont Philippi der selbst Verkaufsschulungen hält. Als erfolgreiches Beispiel nennt er einen Fachhändler, der gegen die Direktmarketing-Aktivitäten der Netzbetreiber eine Aushilfskraft einsetzt, um seine Kunden vor dem Ende ihres Mobilfunkvertrages abzutelefonieren. Das Gehalt von 450 Euro habe sich als seine beste Investition erwiesen.

Bei ENO Telecom laufen derzeit die Vorbereitungen für die Hausmesse vom 24. bis 26. September unter dem Motto »Fokus Fachhandel«. Nach einem eher schlechten Jahresauftakt läuft das Geschäft seit der Cebit wieder so gut, dass sich der Distributor von der Herbstveranstaltung viel verspricht, so ENO-Marketingleiter Reinhard Henrichs. Laut Henrichs ist das Mobilfunkgeschäft sowohl im Prepaid-Bereich als auch bei Laufzeitverträgen nach wie vor solide. Dank des Kundenbindungsprogrammes könne sich der Distributor immer noch auf einen soliden Händlerstamm verlassen. Laut Henrichs kauft inzwischen aber auch im Mobilfunkbereich eine wachsende Zahl von »Springern« bei den Distributoren ein, bei denen ein Artikel gerade am billigsten ist. Für die zweite Jahreshälfte erwartet er, dass die wachsende Nachfrage nach hochwertigen Handys und Smartphones anhält. Da immer mehr Nutzer zwei oder mehrere Mobiltelefone haben, werden auch immer mehr Geräte ohne Kartenvertrag verkauft. Die Schwerpunkte im Jahresendgeschäft sieht Henrichs nach wie vor im GSM-Bereich, UMTS werde noch keine große Rolle spielen. Die Renner seien auch dieses Jahr Digicams neben MP3- und tragbaren DVD-Playern. ENO wird seinen Händlern auch Bundles aus Digicam bzw. Fotohandy und Fotodrucker anbieten. Fotodrucker hat der Distributor schon dieses Jahr gut verkauft. Viele Händler stellen sich ein Vorführgerät in den Laden und bieten den Foto-Ausdruck als zusätzlichen Services an.

Beim sächsischen Distibutor Komsa verlief das erste Halbjahr zufrieden stellend. Der sächsische Distributor konnte mit zweistelligen Wachstumsraten sogar schneller wachsen als der Markt und - laut Firmensprecher Uwe Bauer - Marktanteile in der Distribution hinzugewinnen. Der Zuwachs sei quer über alle Poduktbereiche ? Festnetz, Netzevermarktung, Mobilfunk, Navigation, IT ? und auch im Dienstleistungsbereich spürbar. Besonders positiv habe sich das Geschäft mit den Systempartnern entwickelt, getrieben durch professionelle TK-Anlagen, deren Absatz im ersten Halbjahr um 40 Prozent gestiegen sei. Dementsprechend optimistisch blickt man auch in Hartmannsdorf auf das Gesamtjahr. Für das zweite Halbjahr hätten die Nachfragen bereits spürbar angezogen, erklärt Komsa-Vorstand Jürgen Unger. Für das Jahrensendgeschäft rechnet Unger nicht nur im Consumersegment mit einer weiteren Belebung, sondern auch mit einer verstärkten Nachfrage von Businesskunden, weil die Unternehmen nach dem Investitionsstau der letzten Jahre wieder in ihre IT- und TK-Infrastruktur investieren müssten, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Als zunehmendes Problem beklagen TK-Distributoren unseriöse Angebote von regionalen Zwischenhändlern, die Handys im Ausland billiger kaufen und den Händlern für Kartenverträge eine höhere Provision anbieten. Bei Provisionen von bis zu 40 Euro werde mancher Händler schwach, so ein Branchenkenner. Auch die wachsende Zahl von billigen Neugeräten bei Ebay sind für viele Distis ein Ärgernis. Den Satz »Das krieg´ ich ja bei Ebay billiger«, bekommen die Mitarbeiter im Call-Center mittlerweile regelmäßig zu hören, beklagt ein Distributor.

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INFO

www.eno-telecom.de
www.herweck.de
www.komsa.de
www.ntplus.de