TK-Distributoren: »Wir sehen Kundengewinnung umfassender«. Die von CRN befragten Fachhändler und Systemhäuser kürten den sächsischen TK-Distributor Komsa erneut zum Spitzenreiter. Mit Vertriebsleiter Thomas Hofmann sprach CRN-Korrespondent Folker Lück über Hilfestellungen, die ein Großhändler heute bieten sollte, und Wünsche mancher Reseller, die kaum zu verwirklichen sind.

TK-Distributoren: »Wir sehen Kundengewinnung umfassender«

CRN: In unserer aktuellen Channel-Marktforschung hat Sie der Fachhandel erneut zum besten TK-Distributor gekürt. Einzig bei der Projektfinanzierung und der Bereitstellung von Demogeräten erwarten manche Reseller mehr von Ihnen. Kann ein Distributor angesichts des heutigen Preisdrucks bei Projekten überhaupt noch eine vollständige Unterstützung bieten?

Hofmann: Doch, natürlich! Zum Beispiel haben wir den Bereich Projektfinanzierung mit einem neuen Modul unseres »Easy Business«-Programmes im Fokus. Es heißt »Easy Finance« und soll unseren Fachhandelspartnern konkrete Hilfe bei Themen wie Inkasso, Wirtschaftsauskünften, Facturing oder Warenkreditversicherung geben. Auch durch Sonderkonditionen, Kommissionsware in bestimmten Bereichen und Sonderaktionen versuchen wir unseren Händlern bestmögliche Unterstützung bei der Vorführbereitschaft zu geben. Wir sehen das als einen Faktor für eine kompetente Beratung und einen erfolgreichen Verkaufsabschluss.

CRN: Die Weitergabe von Leads bewerten die befragten Händler bei allen Distributoren als schwach. Warum leistet der ITK-Großhandel auf diesem Gebiet so wenig?

Hofmann: Natürlich geben wir Leads, die wir von Herstellern bekommen, an den Handel weiter. Aber wir sehen Kundengewinnung für den Händler umfassender. Über Projektanbahnungen führen wir beispielsweise unseren Händlern, vor allem im Bereich unserer Fachhandelskooperation Aetka, Geschäftskunden zu. Über verschiedene Verkaufsförderungskampagnen werden Adressen interessierter Kunden generiert, die dann über Mailings, Events oder Promotions gezielt zum Händler geführt werden. Wir werden aber die CRN-Auswertung zum Anlass nehmen, diese Leistungen noch stärker gegenüber unseren Partnern zu kommunizieren.

CRN: Mit der Note 1,38 hat der Handel Ihren technischen Support extrem positiv bewertet. Werden Sie auch noch so gut helfen können, wenn in den kommenden Jahren angesichts des kräftig wachsenden VoIP-Marktes immer mehr Software- und Netzwerk-Probleme an Sie heran getragen werden?

Hofmann: Wir haben sehr zeitig in den Vertrieb und den Support von VoIP-Lösungen investiert. Wir werden diesen Bereich weiter im Fokus haben und uns mit ihm entwickeln und wachsen. Der technische Support für unsere Händler hat bei uns generell einen hohen Stellenwert. Das wird auch in Zukunft so bleiben, da sehe ich keine Probleme.

CRN: Unsere Befragung ergab, dass bei Komsa zu über einem Drittel kleine Fachhändler und Systemhäuser mit weniger als vier Mitarbeitern einkaufen. Überlassen Sie die größeren Häuser freiwillig der Konkurrenz?

Hofmann: Nein, wir bedienen natürlich auch viele große Partner. Wir kümmern uns aber bewusst sehr stark um die so genannten »Kleinen«. Wer heute noch klein scheint, kann morgen schon ganz vorn sein. Wir betrachten es nicht als Last, sondern eher als Königsdisziplin, auch mit den vermeintlich kleinen Partnern erfolgreiche Geschäfte zu machen.