Tobit-Provision soll Margenverfall abfedern. Das Tobit-Motto für 2005 heißt: Fachhändler und Neukunden gewinnen, verstärkt Mietmodelle der Unified-Messaging-Lösung »David« verkaufen. Aber niemals im Alleingang, nur mit Partnern. Dies aber immer häufiger auf direktem Weg, ohne Zwischenstopp über die Distribution. Deshalb baut Tobit 2005 auch sein Internetportal für Partner weiter aus.

Tobit-Provision soll Margenverfall abfedern

Knapp 3.000 autorisierte Partner kann Tobit Anfang 2005 in Deutschland vorweisen. Allein im vergangenen Jahr sind 578 hinzugekommen und die Ahauser wollen die Fachhändlerakquise im gleichen Tempo weiter voran betreiben. »Es gibt immer noch einige Regionen, in denen wir nicht genug Partner haben«, erklärt Jochen Schnückler, Manager Agency Deutschland und verantwortlich für das Partnergeschäft bei Tobit. Dass dadurch die Konkurrenz unter den Fachhändlern zu stark werden könnte, glaubt er nicht. Schließlich adressierten sie unterschiedliche Zielgruppen und -märkte. Mit den neuen Partnern will der Anbieter so früh wie möglich Business-Pläne erstellen, um Ziele und Unterstützungsmaßnahmen individuell zu gestalten.

Aber nicht nur die Anzahl der Fachhändler, auch die Neukundenzahlen will Tobit in die Höhe treiben. Eine Maßnahme dafür werden beispielsweise Aktionen mit Startpaketen von David 8 sein: Der Kunde erhält solch ein Paket für acht Wochen kostenlos. Anschließend kann er zwischen dem normalen Softwarekauf und »Software zur Miete« wählen.

Die Mietvariante ? bei Tobit »Subscription«-Modell genannt ? will der Hersteller im laufenden Jahr massiv bewerben. »Für den Fachhändler bedeutet dieses Modell regelmäßige, monatliche Einnahmen. Und weil die Upgrades gleich im Preis enthalten sind, entfallen Diskussionen mit dem Kunden über zusätzliche Ausgaben«, argumentiert Dieter van Acken, Manager Public Relations bei Tobit.

Auch das Provisionsmodell wird überarbeitet. »Langfristig wollen wir mit den Provisionen die ständig sinkenden Produktmargen abfangen«, erläutert Schnückler. Bis zu 15,25 Prozent kann ein Fachhändler ab sofort mit Provisionen verdienen. Diese Provision erhält, wessen Kunde einen Online-Account im Tobit-Portal eröffnet und Dienste über diesen Zugang aktiviert. Eine Beispielsrechnung des Herstellers besagt, dass ein Fachhändler pro Kunde im Jahr einen Betrag von etwa 450 Euro verdienen kann, wenn dieser nur Basisdienste wie Virenschutz, Message Identification und Spamfilter aktiviert.

Bisher mussten Kunden und Fachhändler die Abrechnungen in der künstlich erschaffenen Währung »Bit« vornehmen. Kunden konnten ihre Konten entweder selbst mit den »Bits« aufladen oder das über den Fachhändler abwickeln. Das bedeutete aber auch, dass die Reseller die gesamte Rechnungsstellung übernehmen und teilweise in Vorleistung gehen mussten. Zugunsten mehr Transparenz hat Tobit die Währung »Bit« jetzt abgeschafft, abgerechnet wird künftig nur noch in Euro. Damit entfällt die Notwendigkeit, die Konten über Partner verwalten zu lassen. Tobit übernimmt nun diese Aufgabe und damit auch die Rechnungsstellung. Deshalb hat sich auch der Provisionssatz verringert ? früher gab es maximal 16,25
Prozent zu erreichen.

In 2005 soll es auch gelingen, die unterschiedlichen Portale für Partner, Kunden und den Club auf eine zentrale Datenbasis zu stellen. So greift jeder auf die gleichen Informationen zu, die allerdings pro Zielgruppe individualisiert aufbereitet werden. Auf den Partnerseiten haben Reseller auch die Möglichkeit, Produkte direkt beim Hersteller zu kaufen und teilweise sogar innerhalb von Minuten herunterzuladen. Tobit erwartet, dass Fachhändler deshalb immer stärker direkt und immer weniger über die Distribution kaufen werden.

Zur Cebit 2005 wird das neue Release David V8+ mit Zusatzfunktionen vorgestellt. Weitere Fokusthemen sind für Tobit Voice-over-IP, Mobility, Multimedia am Arbeitsplatz oder Gebäudeautomation, für die auch das intelligente Haus steht. In diese Bereiche investiert Tobit sowohl Marketing-Gelder, führt aber auch verstärkt Schulungen durch. »Immer mehr unserer Fachhändler sehen Gebäudeautomation als Wachstumsmarkt und Zukunftstrend. Es gilt allerdings noch, einige Hindernisse zu überwinden«, gibt van Acken zu. Immerhin werden inzwischen Bussysteme, die für moderne Gebäudeautomation Voraussetzung sind, vermehrt in neuen Gebäuden eingebaut. Davon abgesehen muss sich, ähnlich wie im Bereich Unterhaltungselektronik, noch herausstellen, wer die Initiative ergreift: Elektronikfachhändler oder IT-Experten?

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