Toshiba besinnt sich auf Partnergeschäft: Zurück zu alten Werten. Die schlechten Verkaufszahlen zwingen Toshiba, sich wieder auf das Kerngeschäft zu konzentrieren: den indirekten Vertrieb an Business-Kunden. Dazu soll die Partnerbasis ausgebaut werden. Vom Retailgeschäft wird Toshiba aber auch in Zukunft nicht lassen.

Toshiba besinnt sich auf Partnergeschäft: Zurück zu alten Werten

Fallende Umsätze, hohe Ausfallquoten bei der Satellite-6000-Serie und sinkende Markanteile ? in den vergangenen zwölf Monaten hatte Toshiba im deutschen Notebook-Markt schwer zu kämpfen. Mit dem verstärkten Engagement im Retailgeschäft versuchte der Hersteller, sehr zum Ärger der Toshiba-Fachhändler, die Defizite auszugleichen. Deswegen forderten sie: Zurück zum Kerngeschäft, dem Business-Kunden-Segment. Und genau das will Toshiba jetzt tun: Michael Fassbender, Vice-President bei Toshiba, spricht in diesem Zusammenhang von der »Strategie der Zukunft«. Mit Hilfe des Fachhandels will Toshiba im kommenden Jahr die Spitze des deutschen Notebookmarkts zurückerobern

Um die Ankündigung in die Tat umzusetzen, will das Unternehmen im vierten Quartal dieses Jahres eine Sales-Mannschaft einstellen. die den Handel bei der Abwicklung von Projekten unterstützen soll. Die Projekttruppe ist auch dafür verantwortlich, Leads zu generieren, die an den Fachhandel weitergegeben werden.

Zudem soll die Zahl der autorisierten Business-Partner von 600 auf 1.000 erhöht und über diesen Kanal vor allem SMB-Kundschaft angesprochen werden.

Aber genau hier liegt der Knackpunkt: Unter einem autorisierten Partner versteht der Hersteller zwar zunächst zertifizierte Toshiba-Fachhändler, aber auch Retailer. Das bedeutet, dass der Notebookhersteller nicht nur Fachhändler unter Vertrag nehmen will, sondern auch kleinere Retail-Ketten. Vom Engagement in den IT-Supermärkten wird Toshiba also auch in Zukunft nicht lassen. Der Anteil des Retailgeschäfts am Umsatz in Deutschland beträgt schon jetzt 40 Prozent ? ein beträchtlicher Anteil für ein Unternehmen, das sich ehemals fast ausschließlich auf das Business-Segment konzentrierte.

Die Erklärung für Toshibas Verhalten liefert Bernd Schneider, Line of Business SMB, bei Toshiba: »Im Retail kaufen etwa 10 bis 15 Prozent der SMB-Kunden, dieses Geschäft wollen wir uns nicht entgehen lassen«.

Neue Produkte ? mehr Innovationen

Auch bei der Entwicklung der Produkte will Toshiba in Zukunft wieder eine Vorreiterrolle spielen. Versäumnisse, wie für das Einstiegs-Segment kein Centrino-Notebook parat zu haben, sollen dann nicht mehr passieren. Dazu wird der Konzern künftig sechs Prozent seines Gesamtumsatzes (52,6 Mrd. Dollar) in Forschung und Entwicklung investieren. Zudem sollen Patente auf Notebook-Technologie nicht mehr, wie es bisher Usus war, an den Mitbewerb verkauft, sondern vorerst von Toshiba selbst genutzt werden. »Das erlaubt uns wieder neue Akzente in der Notebookentwicklung zu setzen«, glaubt Fassbender. So gehen beispielsweise eine platzsparende Methanol-Brennstoffzelle mit einer Laufzeit von 20 Stunden sowie eine briefmarkengroße Festplatte auf Toshibas Entwicklung zurück. Die ersten Ergebnisse der neuen Produktpolitik im Bereich Notebook, präsentiert das Unternehmen bereits Ende Juli. Dann wird Toshiba eine Notebook-Serie vorstellen, welche die Konvergenz zwischen IT und UE verdeutlichen soll.

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Kommentar

Schon vor einem Jahr äußerte sich der Handel über Toshibas Retail-Aktivitäten negativ. Trotzdem sind die Händler dem Hersteller treu geblieben, in der Hoffnung, dass der Anteil des IT-Supermarkt-Segments konstant bleibt und nicht noch mehr forciert wird. Nun aber setzt Toshiba die gute Beziehung zum Handel aufs Spiel, in dem neben dem Channel auch der Retail gestärkt werden soll. Das sorgt unter Händlern für neuen Zündstoff. Sollte Toshiba das Fachhandels- und Retailgeschäft in Zukunft nicht strikt von einander trennen, werden sich langfristig Händler anderen Notebookherstellern zuwenden. Außerdem verdirbt sich das Unternehmen auch den Markennamen.

Denn Toshiba ist jetzt noch ein Synonym für hochwertige Business-Notebooks ? mit dem Ausbau des Retail-Geschäfts wird sich das schnell ändern.

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